月々の売上目標を明確に覚えていない営業マンは多い。そして、数字を覚えていないと「営業マン失格だー！」と叱咤する社長や管理者は多い。無駄なことは、やめたほうがよい。
営業目標の数字の暗記と売上に因果関係はない
実は、売上目標の数字を意識しても、結果は大きくは変わらない。なぜなら、営業マンがやっている事は、基本的に「戦法」と言われる部分だからだ。
下記表は、ピラミッドの上から重要度を表している。
売上に大きく影響を与えるのは、上記図の「戦略」や「構想力」である。
重みづけは、以下のとおりだ。
構想力：戦略＝8：2
戦略：戦法＝8：2
構想力や戦略の熟考は社長の仕事だ。
したがって、本来は、叱咤している社長や上司が考えた構想力や戦略のほうが重要なのだ。その戦略が甘いと、売上の成果はでない。そもそも、戦略の「せ」の字も立てられない社長や管理職が多い。もちろん営業マンはそんな上司に向かって、「もっと戦略を熟考してください」とも言えないだろう。
社長は戦略を熟考せよ
さて、成果を上げるには、数字の意識ではなく、「戦略」の熟考だ。
戦略とは、シンプルに、
- 何を
- 誰に
を決めることである。
いろいろな戦略論があるが、素人でも簡単にわかり、自分の腹にも落とし込めたのは、その２つの視点である。
たとえ、売り方（戦術 販売チャネル的意味）や、実際の営業技術（戦法 実際の販売テクニック）が上手でも、上記の２つが的外れならば、成果はでない。それは、魚のいない海で、ベテランの釣師が、釣りをするようなものだ。
ここ１０年（2006～2015年）の日本のGDPの平均成長は約1％だ。GDPは、会社で言えば粗利益アップを意味する。1％の粗利益アップは、粗利益の業界平均が50％と仮定すると、売上ベースでは2％アップを意味する。だから、売上目標が前年対比10％アップは本当に大変な数字なのだ。この10％アップにために売上目標を覚えさせる拷問をさせてはいけない。
営業マンに成果を出せる社長の構想力とは？
さて、想像以上の成果を出すには、松下幸之助も実行したように売上目標を前年対比２倍以上で設定することだ。それをすると、戦略がない社長は頭が真っ白になる。
何に手をつけてよいかわからないだろう。
構想力や戦略がないとそうなる。
しかし、多くの会社で売上目標を２倍にしても需要はあるのだ。なぜなら、ほとんどの中小企業が全市場の１割以上のシェアを持っていないからだ。同業種間でもシェアは伸ばすことができる。横展開をすれば数字はさらに大きく伸びる。
売上を２倍以上にするために最初にすべきことは？
本気で前年対比２倍の売上を達成するために一番初めにすべきことは、人を増やすことではない。ピーター・ドラッカーが言うようにやめることだ。
ミルキヅクも、営業会議を止めたり、粗利益に直結しない仕事はすべてやめた。大きな問題は起きない。起きたら、戻せばよいだけだ。まずは、戦略を考える者の頭をスッキリさせ、時間を創出することが大事だ。
2.成果の出ない顧客に戦力を注がない
次に、全売上の５％に、全顧客の半分が占めるという法則がある。（一倉定先生の本から学んだ。）
まず、売上の５％にしか貢献しない、半分の顧客に戦力を注いではいけない。そもそも、それらの顧客は、あなたが貢献すべきお客様ではないのだ。この世は役割分担の話し合いによる、共存共栄社会だ。苦手なことはそれが一番得意な会社に任せるのが経営の原則だ。
上記の法則をもう少し柔軟に考えて、全売上の５％以下はクレーム以外フォローしないという方針でよいだろう。
上位２割に戦力を集中させる
さて、売上の５％しか貢献しない顧客へのアプローチを止めると、かなり時間が浮く。
次は残りの９５％へのアプローチだ。ここでは、2：8のパレートの法則より上位２割に戦力を集中させてほしい。
つまり
95％ ｘ 20％ ＝ 19％
言い換えれば、95社の内、19社で売上の7割～8割になっているということだ。今まで100社にアプローチしていたならば、19社のフォローで、全売上の8割の成果がキープできる計算だ。
具体例で紹介したい。たとえば、100社を担当している営業マンがいる。まず、50社は、売上の5％しか貢献しないので、戦力を注がない。
次に50社をパレートの法則で、50社 ｘ 20％ ＝ 10社
つまり、この営業マンが、100社中、本当に集中すべきは、10社だけだ。この10社で、売上の70％～80％ぐらいを占めるはずだ。
営業マンは、その80％の売上を死守しながら、残りの力を、その10社以上に成果がでる見込客にアプローチすることが大事だ。
理想は、2割の戦力で８割の売上先をフォローし、残りの8割の戦力で、先の２割で8割の売上を越える成果を出すことだ。
先の例で説明すると、売上の8割を占める10社の既存先の売上が1億だったとする。
２割の戦力でその１億分をフォローし、残りの8割の戦力で1億円以上の成果を出すことだ。
全責任は社長にあり
たまに、「笑顔を鍛えれば売上が伸びる」的なキャッチに魅せられて、それを指示する社長がいるが、笑顔は「戦法」の話であって、優先順位としては、「戦略」の後の話である。
部下は、「まず、あなたが笑ってくれよ」と、心の中で呟いているはずだ。
「一番のコストは、指示を出す社長やリーダーの頭の中とある」と、松井証券の社長の名言が印象的だ。すべての結果責任は、実際に借用書に判を押した、借金の返済義務がある社長ならびに経営者が負う。一方、営業マンは、労働契約の中で「実行責任」を負う。その対価が給料だ。
実行すらしない営業マンが多いのも世の常である。それは他社も同じである。だから、社長の戦略や構想力が大事なのだ。
営業マンは、営業目標の数字を覚える必要はない。ただ、決められたことを徹底してやるのみだ。数字責任は社長が負う。一方、営業マンは、実行しなかった責任を負う。
抵抗勢力にひるむな！断行せよ
給与の発生場所を再認識させる
人は「情」の生き物。方針を断行させようとすると、営業マン「今までの付き合いがあるので粗末に扱えません」という人も多いだろう。
そういう人は、この世が役割分担の果し合いだということを真に理解していないのだ。今までお付き合いしてきたところは、それが一番得意にできる会社を紹介すればよいのだ。そういった情報を収集することも大事な営業マンの仕事だ。
まずは理解ある１人の営業マンを味方につける
どの会社でも、やる気のある社員は少なくとも5％はいる。まずは、その人たちの実行を何があってもサポートしてほしい。邪魔するモノがいれば、その邪魔を阻止してほしい。または、邪魔している事実を、会社中に情報共有すると良い。オープンな中で議論させると良いだろう。
営業マンの成果は大きな報酬で報いる
実行の結果は、すぐには出ないが、やり続けると、まもなく、ビックリするような成果を上げているだろう。その成果を見て、いままでやらなかった人にも火が付くだろう。または、批判してきた自分が恥ずかしくなり、居づらくなるだろう。
ビジネスの立ち位置（事業領域）が良いと、本当に売り上げが２倍以上になったりもする。時には1000％アップも少なからずある。
社長の戦略はとても重要だ。売上数字を覚えていない営業マンに罵声を浴びせる時間があるならば、少しでも、従業員一同の汗と努力を無駄にしないために、戦略を熟考してほしい。
成果を出す社長になるための情報群
ミルキヅク
