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訪問営業の極意とコツは媒体営業!時代が求める飛び道具を最大活用する

 【最終更新日2017年3月24日】

 

「訪問営業」は、衰退している。

 

飛び込み営業は正直、昔に比べて、かなりウザい

 

ウザいどころではなく、むしろ、「害」だ。
  

 

顧客は、インターネットで情報を集めるようになった。

 

購買のプロセスが完全に変化した。

 

そして、それに対応していない会社も2017年3月時点でまだまだ多い。

 

仕事は、人間関係から始まる。だから、ファーストコンタクトが大事だと信じている社長は、まだまだ多い。

 

逆に、若い社長は、「飛び込み営業」はおかしいと感じていることだろう。

 

昔の飛び込み営業と、今の飛び込み営業は、冷たい視線度合いがまったく違う。

 

昔は、冷たい視線の中にも、まだ情があった。

 

なぜなら、「情報」は営業マンが持っていたからだ。

 

だが、今は違う。お客が情報を持っている。

 

だから、意味もなく、根性論だけで訪問にくる営業マンは時間泥棒扱いされる。

 

 

 

 

媒体営業のススメ

長時間労働も問題視されている。効率的に仕事し、さっさと帰る。これが世の中の風潮になっている。

 

営業は訪問営業しかないと思ってやってきた営業マン、ならびに、訪問営業が一番大事だと考えている社長は、考え直してほしい。

 

そして、これからは、媒体営業に力を入れると良い。

 

  • キャッチコピー力
  • チラシ作成
  • ホームページ作成
  • ソーシャルブログ活用術
  • 写真加工・表現
  • カタログ作成

 

これらの編集活動をすること自体が営業トーク力や、ターゲット選定力を高める。

 

 

 

媒体営業の訓練が営業マンの能力を高める理由 

  1. お客様のニーズにフォーカスが向く
  2. そのニーズを満たす自社の強みを熟考する
  3. その強みを生かして貢献すべきお客とは誰なのかを考えるようになる
  4. ターゲットが明確になると、情報収集の質が上がる。
  5. 情報を元にヒアリング力が上がる。
  6. ヒアリング力が向上し質の良い情報が集まると仮説力の精度が上がる
  7. 仮説の正しさは、お客の反応を見ながらわかる
  8. 仮説と検証を繰り返すことで顧客のニーズと自分の言葉が合致してくる。
  9. その言葉は、自ら苦心して考えた言葉になる
  10. その言葉は、真のターゲットの心をグッと掴む。
  11. それは、結果として訪問営業にも生かされる。

 

 

 

 

媒体営業を鍛えることで相乗効果的に訪問営業が進化する

仮説力が無いと、「何か困ったことありませんか?」的な昔風の御用聞き営業になる。

 

仮説力が付くと、次のようなトークに変わる。

 

  • xxの場合に、こんな面倒なことありませんでしたか?
  • xxできたら、楽なのにと思った事ありませんか?

  

お客の心が手に取るようにわかっている営業マンになる。

 

お客様は、インターネットで情報は得られるが判断ができないことが多い。

 

その判断を営業マンがサポートするとよい。

 

お客の粗利益を増やす提案活動ができる営業は、強く必要とされる。

 

相手の会社にとっては、社員が一人増えたようなイメージだ。社長から見れば、年収0円の社員が100万でも1億でも呼び込んでくるような福の神になる。

 

媒体営業で鍛えられた営業マンは、今後強く必要とされるだろう。

 

可愛い子にはDMを書かせて、自分の頭で考える訓練をさせてほしい。

 

 

 

 

物理空間を無料で飛び越える

また、媒体営業は、物理空間の制限を無くす。

 

世界がターゲットになり、マーケットになる。

 

人工知能の発達と共に、言語の壁もとれる。その際、媒体営業力を持った会社が力強く生き残っていくだろう。

 

もちろん、商品サービス力が差別化されていることが前提だが。

 

下記ブログも参考にしてほしい。 

 

 

 

営業マンには媒体営業を学ばせる

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

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