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ミルキヅクのブログ

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訪問営業で売上を増やす簡単で方法(コツ) ~ポイントは認知活動の徹底~

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【最終更新日2017年1月12日】

 

良い商品が開発されても、なかなか売れないのは、認知が足りない場合が圧倒的に多い。

 

本人たちの主観と、受け手の認識に大きなギャップがある。

 

 お客が当然知っているかと思ったら「知らなかったんだ…」とわかる、お決まりフレーズがある。

 

  • ○○さんにxxxがあるとは思わなかった 
  • ○○さんにxxxができるとは思わなかった

 

何度も広告したはずだと思っていても、お客は見ていない。

 

あなたも、広告などちゃんと見ないだろう。同じことだ。

 

 

だから、「認知」が大事だと自覚している会社は、必要以上に、広告費をかける。

 

現在は、SNS拡散を狙う方法もあるが、あまり成功はしない。

 

まだまだ、BtoBのビジネスにおいては(2016年6月時点)、地味な作戦が成果に早く結びつくのだ。

 

 

そこで、訪問営業におけるBtoBの話しだが、次の事を営業マンに再認識させると良い。

 

  1. チラシは多めに配る
  2. キーマンはたくさんいる

 

 

1.チラシは多めに配る

自社で両面カラー印刷するところが多いと思うが、今は500枚以上ならば、外注した方がよい。

 

自社でチラシデザインができるのであれば、ラクスルがお勧めだ。

 

2000枚で両面カラーで1枚2円ぐらいだ。

 

訪問営業の1回あたりの営業経費はいくらがご存じだろうか?

 

営業マンの平均年収が500万ならば、ざっくり2倍する。その意味は、各種保険料、広告費、燃料代その他必要費用がかかるということだ。

 

1000万とわかる。

 

全国の営業マンの平均訪問件数は、1日2件。実働を250日と仮定すると、年間500件しか訪問できない。

 

1000万円 ÷ 500件 = 2万円

 

1件の訪問に2万円かかっているのだ。

 

DMは2000枚ぐらいであれば、1枚印刷から配送まで込みで、1件100円程度だ。

 

両面カラー印刷は、1枚は2円なので、1件の訪問で1枚のチラシだけ置くと言うのはもったいない。10枚余分に置いてもたったの20円だ。

 

10枚の置き方も工夫できる。まとめて一人の人に渡す場合は次のメリットがある。

 

広告に興味が無い人はすぐにゴミ箱に捨てるが、10枚だと心が痛んでなかなか捨てられない。つまり、関係者に渡される可能性が高くなる。

 

 

担当者にアポを取らずルート営業している営業マンは多いが、不在時に置き名刺をする時に、置き名刺にメッセージと、かならず、一人一人にチラシを置いて認知を徹底するのも効果的なチラシの使い方だ。

 

チラシが生きてくるだろう。

 

たかがチラシ、されどチラシ。

 

魂を込めて作り込んだ1枚のチラシが100万円以上の案件に繋がることは多々ある。 

 

 

 

2.隠れたキーマンはたくさんいる

キーマンとだけ面談して帰る営業マンは多いが、実は、隠れキーマンはたくさんいる。

 

キーマンとは、厳密に言えば、次の3者だ。

 

  1. 発注権限者
  2. 発注権限者の決定を左右できる人
  3. 将来発注権限者になり得る人
  4. 発注権限者が頭が上がらない女性社員

 

多くの営業マンは、1.の直接の「発注権限者」か、または、まったく関係ない人と面談していることが多い。

 

下記は、よくあるメーカーの組織図だが、様々な部署に売上に繋がるキーマンは隠れている。

 

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したがって、発注権限者とだけ仲良くするのではなく、一見関係ない人に見えても、挨拶を疎かにしてはいけない。

 

特に、総務は女性が多いが、侮ってはいけない。キーマンのことをいろいろ教えてくれる女性総務は多いのだ。雑談を交わすだけでも、社内のマル秘情報をこっそり教えてくれたりする。時として、他社のマル秘情報も聞き出せる。

 

気の利いた菓子折りが非常に効くのだ。

 

 女性心をくすぐるお土産作戦

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

一人と面談して帰ってしまう営業マンは、「今話している人以外に話をするのは申し訳ない」という心理がある。

 

また、そもそも、関係者一人一人と話している時間がないと考えている。

 

さらに、キーマンに話したことは、他の関係者にも伝達されると思っている。

が、多くの場合は、「回覧しておきますよ」と言いながら、それをしない。面倒だからだ。いわゆる社交辞令だ。

 

たしかに、一人一人と面談しては、時間が足りない。

 

しかし、フォロー方法を工夫すれば可能だ。

 

  1. 訪問
  2. 電話
  3. メール
  4. はがき、DM
  5. 付加価値情報付き置き名刺

 

いろいろ工夫して、まずは、できるだけ多くの人への認知活動を増やしてほしい。

 

1件の訪問経費は2万円だ。営業マンは、全従業員が汗を流して獲得した粗利益で活動させてもらっているという自覚をもってほしい。

 

上記を真面目に実行したら、前年対比10%アップは余裕だろう。 

 

認知無くして、問い合わせ無しだ。

 

頑張ってほしい。

 

 

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