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ミルキヅクのブログ

あなたの中の、「何のために」を、スッキリさせるお手伝い

儲かるガソリンスタンドの経営戦略~経営難を脱却する集客手法~

【最終更新日2017年3月3日】

 

ガソリンスタンドは、値段で決まる。

 

だから、立地が大事だ。

 

しかし、絶好の立地も、近所に競業他社のガソリンスタンドができ、価格競争になるとじり貧になる。

 

足掻いてもだめだ。お客視点に立ったサービスを提供できれば、必ずしも、立地が全てではなくなる。

 

立地が全てならば、すべて、同業他社の手前、手前に同額でお店を建設すればよいが、それでは能が無い。

 

 

 

ガソリンスタンドの経営難の原因とジレンマ

ガソリンスタンドのジレンマはおおよそ以下の通りだ。

 

  • 新たな設備維持費が捻出できない
  • 集客ができない
  • 人員確保できない
  • 人件費が高い
  • 価格競争が激しい

 

 

非常に舵取りの難しい業種だが、少しでも利益を増やすための新しいガソリンスタンドの経営戦略をご紹介したい。

 

 

 

そもそもガソリンスタンドの本質は?

ガソリンの本質を「給油ビジネス」と捉えるとガソリンだけが商売の対象となる。

 

それでは差別化できない。

 

そこで、まずは、ガソリン屋としての本質的なニーズを深堀してほしい。

 

ガソリンスダンドは、本来、何を提供する場なのか?

 

 

例えば、

「心も満タンにコスモ石油」という良いキャッチフレーズがあるが、心も満タンにするサービスの深堀をしているところがすばらしい。

 

 

後ほど説明するが、ミルキヅクが思うガソリンスタンドの本質は、現在のコンビニエンスストアにはできない差別化されたコンビニ業だ。

 

 

 

まず現在のガソリンスタンドの問題点を上げてみたい。 

現在のガソリンスタンドの改善点

  • トイレが汚い
  • トイレだけのために入れない雰囲気がある
  • ガソリンの待ち時間が長い時がある
  • 道へ出る時の誘導があっても、入る時の誘導がない
  • 汚い雑巾で窓ガラスをふかれて余計に汚くなる
  • 車輛に乗ってくる時に、作業服や手に使い捨てのビニールカバーをしていない。(ガソリンの匂いやシミが椅子につくと心配する顧客は多い)
  • 車内掃除が有料の場合が多い
  • セルフの時は、使い捨てのビニール手袋サービスがないところが多い

 

少し考えるだけでもたくさんでてくる。

 

まずは、そこを解決するだけでも集客があるだろう。

 

 

さて、戦略の話しに戻す。

 

まず、戦略で一番大事な「誰に」であるが、狙うべきターゲットは?半径1キロの車だ。

 

 

次に販売方法を説明する。

 

 

 

経営難のガソリンスタンドを復活させるの3つの販売方法のポイント

  1. ガソリンスタンドの進化したコンビニ化の促進

  2. ガソリンの配達ビジネスによる安定収益ビジネス

  3. ガソリンスタンドとコラボレーション

 

 

まず、会社は粗利益で生きている。

 

粗利益↑ = 売上↑ - 原価↓

売上↑ = 値段↑ x 数量↑ 

 

この根本をおさえた上で、それぞれの項目に改善を考えてみたい。 

 

 

 

1.ガソリンスタンドの進化したコンビニ化について

 

粗利益↑ = 売上↑ - 原価↓

売上↑ = 値段↑ x 数量↑ 

 

売上↑の話をしたい。

 

ガソリンスタンドの強みの一つは、立地だ。

国道や県道など道沿いにあることが多い。これは強みだ。

 

 

まずはトイレの工夫

コンビニと違って、ガソリンスタンドのトイレは借りずらい。

 

ガソリンスタンド側は綺麗にしていると思っても、顧客は入りにくい。

 

いちいちお店の人に許可を得なくても、気楽にトイレを使用できる導線を準備したい。

 

「バイトするならタウンワーク」ではないが、「トレイするならガソリンスタンド」ぐらいの認識が得られるほど、トイレ作戦を実行してほしい。

 

そこで、コンビニ業界が使っているトイレ作戦を、より進化させたい。

 

トレイを使用していただけたら、車を清掃してあげるサービスを実行してほしい。

 

トイレに入っている間に、運転手の許可があれがあれば、無料で清掃するサービスだ。

 

 

 

ガソリンスタンドの進化したコンビニ化

また、ガソリンスタンドは、コンビニエンスストアー化すると良い。

 

というより、それをしないと生き残れないだろう。

 

ただのコンビニではない。 

現在の某大手のコンビニの定番モノは押さえつつ、さらに、もう一つ工夫した商品サービスだ。

 

例えば、「手作り」や「作りたての」というのを売りにしても良い。「健康」でもよい。

 

ガソリンスタンドから、常においしい匂いで呼び寄せてほしい。

 

現在でも、コバンザメ的に、コンビニの横にガソリンスタンドを設置するところが増えている気がする。

 

コンビニ業界とのコラボは欠かせない。

 

 

 

 

日本のガソリンスタンドのトイレは世界一作戦

  • トイレは、あり得ないほど綺麗に整備してほしい。
  • 老若男女が気持ちよく使えるトイレにすると良い。
  • 身障者も気持ちよく使えるようにするとよい。
  • 爆音を出しても音が漏れないというのもポイントだ。
  • 女子トイレを多めにする。
  • 男子と女子のトイレは、まったく別のところに設置する。
  • 使用者1人に対して毎回掃除
  • 大便はバイオガスエネルギーに変換し電気代を賄う

 

トイレ作戦では、いろいろな工夫ができるが、一つの案として、「日本のガソリンスタンドのトイレは世界一」というコンセプトを打ち立て、各種しかけを考えても面白いだろう。

 

トイレットペーパーの質をケチってはいけない。良質なモノを使ってほしい。

 

トイレ会社とのコラボは欠かせない。

 

トイレ会社が売りたい新商材のテストマーケティング場として、利用してもらうのも面白いだろう。ガソリンスタンドの経費はかからず、トイレ会社にとっても安い広告費でテストマーケティングや広告ができる。シナジー効果がある。

 

「何、この気持ち良いトイレットペーパー。家でも使ってみよう」というような感じだ。

 

 

 

返報性の原理の活用

さて、影響力の武器の中で、「返報性の原理」はビジネスで活用されている。

 

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 

我々は、基本的に、無償でサービスを受けたら、何かでお返ししなければと思う生き物だ。

 

だから、トイレを使わせてもらって、かつボディーがきれいになっていれば、その他商材がついで買いされるだろう。だからコンビニを究めることが大事なのだ。

 

ガソリンスタンドの立地は、もともと道路沿いで最高だからだ。

 

 

 

ガソリンのちょい入れで恩に報いる

トイレ作戦で期待されるお客様からの見返りの一例を紹介したい。

 

50リットルが満タンの車で、現在45リットルの時にトイレを利用し、無料で車を綺麗にしてくれたとする。

 

すると、ドライバーの心理としては、「よし、5リットルガソリンを入れてあげようか」と思う。コンビニで、トイレを使ったお礼に100円程度の品を買うのと似ている。

 

ここが最大のポイントだが、ガソリンを「チョイ入れ」してくれた人には、必ず特割を適用してほしい。

 

ガソリンは無くなってきたら入れるものだという固定観念を外した新しい戦法だ。

 

500円のワンコインで報いる人はたくさんいるだろう。

 

例えば、ガソリン代が120円なら、トイレを利用してくれたお客は119円ぐらいにするのだ。

 

ガソリンは、いずれにせよ後々必要なモノなので、返報性が働きやすい。

 

すでに統計データでトイレを使わせた方が売り上げが良くなるというデータが出ているので、それをガソリンスタンドでも応用できるだろう。

 

給油の際、お客に面倒をかけさせてはいけない。サクッと義理が果たせるオペレーションを用意しておくと良いだろう。

 

5リットル入りガソリン入れ専用容器を常に用意して、手でガソリン投入口から入れられるようにすると良い。

 

時間があれば、お客様のトイレ中に、定員が5リットル分入れてあげるのも良い。

 

今後、喫煙規制がさらに厳しくなるので、「ガソリンスタンドと言えば喫煙所」という切り口も、工夫できるはずだ。考えてみてほしい。

 

煙草を吸っていただいている間に、無料で車を清掃しますというのもよいだろう。

吸引システムを、喫煙所と車両方に使えて、設備的にも応用できるだろう。

 

 

 

ガソリンスタンドの洗車は面倒で高い

ガソリンスタンドの洗車はスピード洗車でも高いと考えている人は多い。

 

洗車後、天候によって、すぐに汚れや埃が目立つ車体の色がある。

 

さっと拭けば問題ないのだが、これが面倒。

 

「洗車するのは、もったいないが、ボディーをひと拭きしてほしいニーズ」は蔓延している。

 

その微妙な心理をガソリンスタンドは気づいているだろうか?

 

 

そこで、資金力がある会社は、次のレイアウトを試すと良い。

 

ガソリンスタンドレイアウトイメージ

 

『追記』

この構造は、法令に抵触するようなので洗車の設置位置を奥にし、ドライブスルー型式がよいだろう。現在もドライブスルー形式はあるが、時間がかかり過ぎるのだ。

 

ひとくぐり3秒」で、車のボディーがとりあえずきれいになる機械ややり方を研究してほしい。

 

 

 

 

2.ガソリン配達による安定収益ビジネスの仕組み

ガソリンスタンドは待ちのビジネスだと考えている社長が多い。

 

それは、顧客分析ができないていない証拠だ。日本中から顧客が使用すると勘違いしている。

 

ミルキヅクは、100回中、90回は、同じ地元のガソリンスタンドを利用している。

そういう人は多い。

 

だから、まずは半径1キロの車を狙うのだ。

 

ガソリンスタンドは稼働率が掴みずらい。だから売上も不安定。

 

 

 

攻めのガソリンスタンドの配達給油代行の仕組みを深堀

攻めのガソリンスタンドでは、ガソリンの配達給油代行の仕組みを深堀してほしい。それが安定収入に繋がる。

 

たとえば、営業車の多い会社へアプローチしたい。

 

定期的にすべての営業車のガソリンと美観を維持するサービスだ。

営業マンは、わざわざガソリンを入れなくても、月曜日に、綺麗な営業車を乗ることができる。

 

「車輛維持費」として、定額収益も企業からもらうビジネスだ。

 

シュミレーション

『例』 会社A 営業車10台 1週間の総距離 6000キロ

 

リッター20㌔で、300リットル。

1リットル100円とすると3万。

1週間で約12万だ。

 

美観整備費と、ガソリン給油代行手数料を入れ、安定収益を得られるだろう。

 

トラック会社の給油代行でも良い。

 

また、近くに大型モールや、駐車スペースの広い娯楽施設(パチンコ屋など)があるならば、それらの会社とコラボレーションし、駐車場に止めてある車の給油代行と美観整備を行うと良いだろう。

 

規制があってできないならば、ポリタンクを利用した新しい安全なやり方を考えてほしい。

 

できる方法を研究してみることだ。

 

 

最後に、半径1キロの車の持ち主に対するガソリン配達も検討してほしい。

 

ガソリンスタンド自体に行くのが面倒だという人は多い。

 

これも、ガソリン缶を使った配達給油方法を工夫すると良い。

 

仕組みを構築してほしい。

 

 

 

 

3.ガソリンスタンドとコラボレーション

  • カーシェアリング運営会社とコラボ(車輛維持、ガソリン給油)
  • 車内衛生を維持する会社とコラボによるエアコンの無料クリーニングサービス
  • 車内の香りをコーディネートするためお香会社とのコラボ
  • 車内娯楽を追求するためエンターテイメント会社とのコラボ
  • レンタカー会社とのコラボによるレンタカー申し込代行
  • 車査定代会社とのコラボによるカーオークション代行
  • 赤ちゃんを抱える母親のための快適ツール販売会社とのコラボ
  • 移動販売車(タコ焼き、コーヒー、サンドイッチ)とのコラボ

 

ガソリンスタンドは何屋か?という経営者の定義の違いによって、さまざまな業態が現れてくるだろう。

 

ガソリンスタンド業界はまだまだ進化の過程にある。だからこそ、チャンスもたくさんある。 

  

これからは、水素、電気、自動運転時代に突入する。

 

10年先を見据えながら、ガソリンスタンドの付加価値を熟考してほしい。 

 

さまざまな資格制度も作れそうだ。

 

 

  

蛇足:収入収益を改善する「のぼりの工夫」

ガソリンスタンドと言えば、ノボリだが、ノボリの工夫が必要だ。

 

ノボリのメッセージはほとんど読まれない。

 

そこで、色だけで意味づけする必要がある。

 

業界で、ルールを決めると良いだろう。

 

例えば、

赤 →10%特割日

青→洗車無料デー

黄色→車内清掃無料デー

 

ノボリ代の経費削減もできるだろう。

 

以上、経営に苦しむガソリンスタンドのお役に立てれば幸いだ。

 

 

 

 

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