【最終更新日2017年1月12日】
良い商品が開発されても売れないのは、認知が足りない場合が多い。
認知なくして、売上なしだ。
だから、企業は広告に多くのお金をかける。
こちら側が十分告知したと思っていても伝わっていないことが多い。
お決まりフレーズが次だ。
- ○○さんにｘｘｘがあるとは思わなかった
- ○○さんにｘｘｘができるとは思わなかった
何度も広告したはずだと思っていても、お客は見ていない。
あなたも、広告など見ないだろう。同じことだ。
SNSという無料告知方法
現在は、ツイッター、フェイスブック、インスタグラムなどのＳＮＳで認知させる方法もあるが、あまり成功はしない。
まだまだ、BtoBのビジネスにおいては（2016年６月時点）、地味な作戦が成果に早く結びつくのだ。
認知活動に関しては、当たり前のことをやりきっていない会社が多い。
そこで、BtoBの訪問営業で次の２つを押さたい。
- チラシは多めに配る
- キーマンはたくさんいる
1.チラシは多めに配る
チラシは、自社で両面カラー印刷すると高いが500枚以上ならば外注がよい。
ラクスルがお勧めだ。２０００枚で両面カラーで１枚２円ぐらいだ。
訪問営業の１回あたりの営業経費は２万円だ。
営業マンの平均年収が500万と仮定する。その他保険料、燃料代、カタログ代などで、合計1000万かかる。
全国の営業マンの平均訪問件数は、１日2件。
実働を250日と仮定すると年間500件ぐらい訪問する。
1000万円 ÷ 500件 ＝ 2万円
２万円あれば、チラシで１万枚と同じ費用だ。
DMは１件１００円
ＤＭは2000枚ぐらいであれば、印刷から配送まで１件100円程度だ。
2万円÷100円＝200
つまり、訪問営業で言えば、２００回分だ。
訴求力の強いチラシの反応率は高い。また、回覧率を高めれば、閲覧数は200人+αとなる。１部署で５人いれば、200 ｘ 5人 ＝ 1000人の目に触れることになる。
訪問営業でチラシを１部しか置かない人もいるが、１件の訪問件数２万円かかっているのだ。たかだが１０枚余分にチラシを置いても、たったの20円のプラスだ。この１０枚から問い合わせに繋がることは多々ある。
対面者にチラシ１０枚分の回覧をお願いすると、さすがにそのままゴミ箱には捨てずらい。少なからず関係者に回る可能性が高くなる。１枚をわざわざコピーして回覧などしない。
担当者にアポを取らずルート営業している営業マンは今だに多いが、不在時に置き名刺をする際に、置き名刺にメッセージと、かならず、一人一人チラシを置いて認知を徹底するのも効果的なチラシの使い方だ。
チラシが生きるだろう。
たかがチラシ、されどチラシ。魂を込めて作り込んだ１枚のチラシが１００万円以上、いや場合によっては１億以上の案件のきっかけになることは少なからずある。
2.隠れたキーマンはたくさんいる
チラシ以外に、すぐできることとして、キーマンを認識することだ。
キーマンは一人だけだと思っている営業マンは多い。
しかし、実は、隠れキーマンはたくさんいる。キーマンとは、厳密に言えば、次の４人だ。
- 発注権限者
- 発注権限者の決定を左右できる人
- 将来発注権限者になり得る人
- 発注権限者が頭が上がらない女性社員
多くの営業マンは、１.の直接の「発注権限者」か、または、まったく関係ない人と面談していることが多い。
下記は、よくあるメーカーの組織図だが、様々な部署に売上に繋がるキーマンは隠れている。
発注権限者とだけ仲良くするのではなく、一見関係ない人に見えても、挨拶を疎かにしてはいけない。
特に、総務は女性が多いが、侮ってはいけない。キーマンのことをいろいろ教えてくれる。雑談を交わすだけでも社内のマル秘情報をこっそり教えてくれたりする。時として、他社のマル秘情報も聞き出せる。
気の利いた菓子折りが非常に効くのだ。
現在のキーマンだけ大切にしていると、その人が引退した瞬間に、他社に切り替わることが多い。同業他社は虎視眈々とチャンスを狙っている。
女性心をくすぐるお土産作戦
一人のキーマンしか面談しない営業マン
一人と面談して帰ってしまう営業マンは、「今話している人以外に話をするのは申し訳ない」という心理がある。
また、そもそも、関係者一人一人と話している時間がないと考えている。
キーマンにお伝えしたことは他の関係者にも伝達されると思っている。が、多くの場合は、「回覧しておきますよ」と言いながら、それをしない。社交辞令だ。
たしかに、一人一人と面談しては、時間が足りない。
しかし、フォローのやり方を工夫すれば可能だ。
- 訪問
- 電話
- メール
- はがき、ＤＭ
- 付加価値情報付き置き名刺
いろいろ工夫して、まずは、できるだけ多くの人への認知活動を増やしてほしい。
1件の訪問経費は２万円だ。営業マンは、全従業員が汗を流して獲得した粗利益で活動させてもらっている。上記を真面目に実行したら、前年対比１０％アップは余裕だろう。
認知無くして、問い合わせ無しだ。頑張ってほしい。
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