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商品が売れない原因は認知不足!販促マーケティングの基本を学び売上を伸ばす

【最終更新日2017年3月28日】

 

いい製品ができたのに、「売れない!」。

 

よくあることだ。

 

そこで、想定外に売れない製品やサービスが売れるために、次の3つの「ち」を再確認していただきたい。

 

 

マーケティングで大切な3つの「ち」とは

 

  1. 認知
  2. キャッチ
  3. 着地

 

 

『認知』:知らないモノは買われない

地球に2人しかいないとする。

 

北極に1人、もう1人は南極にいる。

 

北極にいる人が素晴らしい防寒具を開発した。

 

しかし、そのことを南極にいる人に伝えなければ、商品は購入されない。

 

当たり前すぎる事例だが、その当たり前すぎることができない会社が多い。

 

だから、認知の重要性を知っている会社は、広告費にお金をかける。

 

広告代がもったいないと考える会社は、SEO対策や口コミを活用する。

 

いかに、人の五感に安く商品情報を届けるか、熟考している。 

 

 

 

 

いいモノって自然に口コミされるの?

「いいもの」は口コミで自然と広がっていくと考えている人は多い。

 

半分は正しい。

 

しかし、一度冷静に観察してみてほしい。

 

女子会の会話ネタでは、「ねえねえ、xxxって知ってる?」という会話が多いかもしれないが、口コミは、思うほど発生していない。

 

あなた自身も、いい製品サービスに出会った時、どのぐらい口コミしただろうか?

 

人は、基本、面倒くさがり。

 

良い製品でも、製品名を忘れると伝えるのが億劫になる。

 

 

人の気持ちはすぐに変わり、流行り、廃りサイクルが早い。

 

情報が次から次に目に入り、興味の対象も、めまぐるしく変わる。

 

大半の人は、一つ一つの商品を覚えてなどいないし、わざわざメモもしない。成り行き任せだ。忘れたら、何とかなるだろうぐらいに思っている。

 

SNSで小まめに情報共有をする人も少ない。

 

だから、まず第一に、泥臭く、「お客様の目の前に情報を浴びせかける」継続的な認知活動が必要なのだ。

  

世の中、「いい商品」で溢れている。

 

口コミを期待してはいけない。

 

喉から手が出るほど欲しい商品は、口コミされやすいかもしれないが、そういった商品を作ることができる会社は少ない。

 

 

 

認知無くして、売上無し

広告会社がいつの時代も必要とされるのは、この「認知」の役割を担っているからだ。

 

いかに興味を持ってもらい、記憶に留めてもらうか。そのために、クリエイティブな人は面白いことを常に考えて頭をひねっている。

 

ただし、認知といっても、とにかく情報を拡散すればよいと言う話ではない。

 

資金があればすぐにCM広告に投資する社長がいるが、ドブに捨てられた金も多い。

 

的外れなCMが多すぎることからもわかる。

 

 

 

 

ターゲットは誰か?

そこで、成果を上げるためには、認知活動の前に、「ターゲットが誰であるか?」を再度、明確に深堀してほしい。

 

精度の良いターゲットリストを独自に作っていくことだ。

 

名簿会社、工業会、団体リスト、様々なところにヒントとなるソースが隠れている。

 

それらはお宝だ。アンテナを貼って入手してほしい。

 

国が発行する情報にも多くのヒントがある。

 

質の良いターゲットリストは、反応率を高め、売り上げに大きく貢献する。

 

誰がそのリストを持っているか?

 

どの機関がもっているか?

 

どこに行けば手に入るか?常にアンテナを貼ってほしい。

 

苦労して手に入れた情報よりも質の良いモノがネット上に転がっていたりするものだ。

 

費用対効果を上げる大事なポイントだ。

 

もちろん、自らのサイトで顧客リストを集める仕掛けも同時並行して行ってほしい。

 

 『認知』の次は、キャッチの「ち」、つまり、キャッチコピーだ。

 

 

 

 

『キャッチコピー』で、ターゲット顧客の心を掴んでいますか?

会社に届く広告物のほとんどが、即、ゴミ箱行だ。

 

忙しくて、ゆっくりDMなど見てられない人ばかりだ。

 

ましてや、ターゲットが的外れであると、DMは迷惑行為になってしまう。

 

だから、まずは精度の高いターゲットリストを集め、そのターゲットの心に突き刺さるワンフレーズを選び抜いてほしい。

 

ワンフレーズでいいのだ。

 

あれこれ盛り込んではいけない。

 

秋になると本当に上手だと感じるコピーが、JR東海のこちら

 

そうだ 京都、行こう。 (JR東海)

 

京都に行きたくなるから、パワフルなコピーだ。

 

 

そして、何年も使われている普遍的なキャッチコピーだ。

 

上記のようにワンフレーズは、説得力がある。 

 

キャッチを作る時は、2,3個程度のキャッチコピーを捻出して満足していてはいけない。

 

何度も、何度も作り変えて、心を落ち着かせて、熟成させて観察してほしい。

 

 

そして、顧客目線から見て、ググッとくるフレーズになっているか、何度も検証してほしい。

 

良質なコピーは、開封率を上げ、本文を読んでもらう確率を飛躍的に高める。

 

開封率→反応率→成約率で言えば、キャッチは、開封率を上げる話だ。

 

 

 

キャッチコピーの参考ソース

こちらのrules of success成功の法則の人を動かすキャッチコピーの作り方|本質的5つのステップ&テクニックは、とても参考になる。一読すると良い。

 

 

キャッチコピーの参考本

伝え方が9割もベストセラーだ。わかりやすい。

 

常に顧客視点のキャッチコピーを作り出してほしい。

 

また、ググッときたチラシや広告があれば、何がよいのか1項目ずつ研究し、モノマネからスタートしてほしい。

 

 

【練習】

例えば、たい焼き屋だったと仮定して、キャッチを考えてみたい。

 

  • 3匹購入で1匹おまけ!
  •  1匹99円!
  •  おいしいたい焼き!
  •  無農薬小豆を使ったxxx
  • 普段おいしいと口にしない、あのxxも「おいしい!」と言ってしまった 
  • xx賞を取った
  • xx御用達たい焼き

 

と、良くあるフレーズが並んでいるが、どれも、心に突き刺さらない。

 

食べ物は世の中たくさんある中で、なぜ、その商品が選ばれてリピートしてもらえるのか?

 

「おいしい」のは当たり前だ。

 

それを「おいしい」と表現してしまうのはイケてない。

 

タコ焼きで、意図的にどっ直球のキャッチコピーを使って成功する事例もあるが、例外だ。

 

もっと興味を引くキャッチにできないだろうか。

 

次のような手もよくある。

 

全国の「たい焼き屋」職人が選んだ「ザ・たい焼き」

 

 

また、別の切り口では

 

「我々が売っているのは、たい焼きではありません。人情です。」というのもある。

 

 

たい焼きを撒き餌として捉えるとこんなキャッチもできる。

 

「ほら、今日も、大量の人間が釣れた」 

 

 

また、別の例では、

「そこらにある、たい焼きです。でも、毎日、午前には売切れます」

 

とか、

 

「喧嘩して海に逃げ込んだ「たい焼き」たちです」です、というのは受け狙いのキャッチだ。

 

ワンフレーズを考え抜いてほしい。

 

 

人は、基本、面倒くさがり

下記の『ファスト&スロー』には、人間の認知に関して鋭いことが書かれている。

この本に書かれていることはマーケティングに活用できる。

まだ本当に理解している人は少ない。

 

ぜひ、一読されたい。

 

ファスト&スロー(上) あなたの意思はどのように決まるか? (ハヤカワ・ノンフィクション文庫)

ファスト&スロー(上) あなたの意思はどのように決まるか? (ハヤカワ・ノンフィクション文庫)

 

なぜ、DMのキャッチは、シンプルでなければいけないか理解できだろう。

 

 

こちらの影響力の武器の内容は、マーケティング手法でよく使われているので一度研究してほしい。

 

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 

 

 

 

キャッチの次は着地(ランディング)の「ち」だ。

 

 

 

『着地』(ランディング・契約)買いたい!と思う環境を整えよ

『着地』とは、購入してもらう導線だ。

 

せっかく興味を持っても、購入ボタンを押してもらわなければ売上は発生しない。

 

購買行為に繋げるアクションを誘導する視点だ。

  

ショッピングページで言えば、ランディングページの作り込みだ。

 

ジャパネットたかたは、非常に「着地」の作り込みが上手だ。

 

最低、「値引き」でお得感を出し、「おまけ」で心をくすぐり演出し、「期間限定」で購買を催促している。

 

 

また、ストリートパフォーマーがお金を回収する手法も勉強になる。

 

どのようにお金を回収しているか、見る機会があればじっくりと観察してほしい。

よく研究されている。

 

大道芸人はお客様からお金をもらう達人 

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 

また、注文のしやすいフォーマットになっているかも大事だ。

 

DMであれば以下のようなものがある。

 

  1. 連絡先の文字が目立っているか
  2. 購入方法はたくさんあるか?(電話、fax,インターネット、返信用はがき等)
  3. 最低限の記入項目
  4. 店舗であれば、決済方法の多様性(クレジットカード、電子マネー等)だ。

 

 基本なのでおさえてほしい。

 

 

まとめ

以上3つの『ち』についてご紹介した。

 

まずは、人の五感に情報が入らなければ購買には繋がらない。

 

露出→認知→興味→購買

 

露出なくして、認知なし
認知なくして、興味なし
興味なくして、購買なし
購買なくして、売上なし

 

最小の経費で最大の成果を残せるよう頑張ってほしい。

 

 

 

 

その他参考記事

 

mirukizuku.hatenablog.jp

 

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マーケティングで必要な3つの『ち』

 

 

 

 

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