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2:8『パレートの法則』と22:78『ユダヤの法則』をビジネスで活用する!

2:8のパレートの法則はビジネスで応用できる。似たような法則でマクドナルドを日本に持ってきた藤田田氏の本には、「78:22の法則」が紹介されていた。こちらの『78対22の法則ユダヤの法則が怖いくらい合致している』に、その法則の事例が載っている。

 

 

 

自分のブログでパレートの法則、ユダヤの法則を検証

さっそく自分のブログのアクセス数に当てはめてみた。 下記は、ある期間の120記事の記事の合計だ。この法則が正しいならば、全記事120x0.22=26記事目で全体の78パーセントのアクセス数があるはずだ。78%とはいかなかったが、80%でほぼ等しかった。

 

2:8の法則をブログのアクセス数で検証 グラフ

2:8の法則をブログのアクセス数で検証 数字

 

ピタゴラスは「万物は数なり」と言った。NHKの『時空を越えて』で紹介されていた学者も「この世はすべてを数式で表すことができる」と考えていた。ミクロの動きはバラバラでも、一歩引いて観察すると、自然界は美しい数字の原理で成り立っていることを垣間見るシーンがある。黄金比なども典型例だ。

 

人工知能も普及しつつあるが、人間には知覚されず、人工知能だけが発見している法則があるのかもしれない。その法則とは、映画マトリックスで見たプログラミングの世界なのかもしれない。

 

 

普遍性の高い法則をビジネスに応用する

ソフトバンクの孫社長はムーアの法則をビジネスの根拠としている。「半導体の集積率は18か月で2倍になる」というものだ。

 

ミルキヅクも納得感のある法則を営業活動に応用している。

 

ビジネスでは戦略が大事だ。戦略とは「何を」「誰に」を深堀して決定する作業だ。「何を」は自社の強みが発揮できる製品サービスかつニーズがあるものであって、「誰に」は、その強みから発生する付加価値に最大限の対価を払っていただけるターゲットのことだ。

 

ターゲットが決まった後は、戦力の配分が重要だ。昨今、人材不足に悩んでいる会社は多い。中小企業レベルでは、期待したような採用は困難だ。少ない人数で何とかやりくりしなければいけない。なおさら、戦力の配分を厳密に行わなければいけない。

 

 

パレートの法則を訪問営業に応用する

パレートやユダヤの法則は、既存先と新規開拓の割合に応用できる。例えば、年間実働を250日とする。そのうち50日は社内活動やクレームや予期せぬ出来事で時間が奪われたとする。営業マンが実際に使える日数(戦力)は200日。実際はこれより少ないかもしれない。

 

既存顧客の優良顧客へのフォローにパレートの法則を当てはめ、200x2割=40日

 

売上の8割近くを締める得意先上位2割のフォローを40日でできるか営業マンにシミュレーションさせると、できるという。最初は無理と思っていたらしいが、計算上、そして、頭の中のイメージでも十分それができる目途が付いたようだった。

 

すると、残りは160日を新規開拓に配分できる。この160日は、現在の売上の8割を占める2割の顧客以上の粗利益を獲得できる、さらなる2割の得意先の開拓に充てるのだ。

 

 

 

 余剰戦力を有効に使う

そのために、新規ターゲットの調査や、新商品を既存顧客に販売、さらに既存商品の横展開などに時間を当てられる。

 

おそらく、多くの訪問営業では、毎度おなじみのところに顔を出し、冷たくあしらわれる新規開拓は行わないところが多いだろう。最近は、飛び込み営業的な、とにかく「行ってこい」という指示も出しずらくなっている。門前払いの会社も多い。

 

インターネットやスマホの普及により情報の入手経路が変わり、見込顧客は営業マンが来る前に購買を決めていることが多い。インターネットやSNSを利用した販売方法が主流になりつつある。

 

 

2:8のパレートの法則を営業マンと営業媒体に当てはめる

2:8の法則を営業活動にも応用すると、上位2割の営業マンは生き残るだろう。また、上位2割は人間の営業活動で、残りの8割はコンピューター(人工知能)による営業活動になるだろう。現にアメリカでは訪問営業の人口は減り、媒体営業の人口が増えている。

 

そこで、上位2割の生き残る営業マンになるために、次のような問いを営業マンに投げかけつつも、自らも自問自答を繰り返している。

 

今この世から営業マンが全員いなくなったら、世の中はどうなるか?

 

これを深堀して出た答えを磨き続けた人は営業マンとして生き残っていくだろう。いずれにせよ、パレートの法則やユダヤの法則は興味深く普遍的だ。ぜひ皆さまのビジネスシーンでも応用してほしい。 

  

 

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