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一流営業マンの特徴~トップセールスマンの共通点~

【最終更新日2017年2月16日】

 

よく営業マンとお話する機会があるが、できる営業マンに共通している特徴があったので、まとめてみた。

 

 

できる営業マン『17の特徴』

 

 

1.匂いがよい

できる営業マンは、口臭、体臭、服からの匂いに気を付け、ほのかに香る、その人にあった香水や、ディオドラント、石鹸、洗剤などを工夫している。 

 

匂いの配慮は相手への気遣いである。

 

「臭さ」の対策だけでなく、香りの強弱もよく熟考している。

 

脳科学的にも、「匂い」と好き嫌いは強く連動している。 

 

 

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2.笑顔がわざとらしくない

顔は笑っていても、どこか冷たさを感じたり、作り笑いの営業マンも多いが、できる営業マンの笑顔は自然だ。 

 

心の底から溢れる感謝や喜びや奉仕の気持ちが垣間見れる。

 

辛いから笑ってごまかしている感じでもない。

 

顧客から強く必要とされることが自然な笑顔を作り出すのかもしれない。

 

人は第一印象でほぼ決まると言われている。

 

かといって笑顔を練習したところでわざとらしい。

 

できる営業マンは、酸いも甘いも経験し、常に前向きだ。

 

お釈迦のようなやわらかい微笑みを持った人が多い。

 

 

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3.声が聞きやすく温かみがある。

できる営業マンは滑舌がよく、声に曇りがない。

 

発声練習をしている。

 

少なくとも、人とたくさん話す中で発声がよくなっているのだろう。

 

心地よい声には、f分の一の揺らぎがある。

 

その揺らぎは聴いている人を気持ちよくする。 

 

声の中に誠意が溢れている。

 

 

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4.相手や状況に合わせて話すスピードを変える 

できる営業マンは気遣いが上手だ。

 

難しい話しの時はゆっくりと端的に説明し、十分な間を取る。

 

また、相手がどのようなスピード感の会話を求めているか瞬時に判断して、状況に応じて話す速度を変える。

 

相手の眼を見て、瞬時に気持ちを読み取る。

 

あうん、の呼吸が上手だ。

 

 会話のダンスが上手な人と、また会いたいと思う。

 

人は聞き上手に好印象を抱く。

 

 

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5.説明がわかりやすい 

できる営業マンは、難しいことでも、段階を踏んで、わかりやすく、こちらの理解を確認しながら話しを進める。

 

たとえ話もうまい。

 

相手に合わせて、業界用語、専門用語を使い分ける。

 

知識のない人には、専門用語を知らないからといって、恥をかかないように、会話の中で、自然にそのワードの意味を理解できるように補足しながら話をする。

 

すべて、相手に対する気遣いだ。

 

 

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6.会話のタイミングや相槌が絶妙 

できる営業マンは、聞き上手だ。

 

相槌は、早すぎると、「本当にこの人は人の話を聞いているのか?」と思わせてしまう。

 

できる営業マンは、一会話ごと、噛みしめながら、包み込むように、相槌を打つ。

 

それにつられて、つい話してしまう。

 

聞き上手は、他では得られない特別な情報を得やすくなる。

 

その貴重な情報で、さらにお客様に喜ばれる付加価値が提供できる。

 

 

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7.本意を解釈する力がある

相手の言葉を言葉通りに解釈する人が多いが、できる営業マンは、言葉尻ではなく、言葉の裏にある、真意を理解して会話をすすめる。

 

心で思っていることを、ズバリの言葉で代弁してくれる。 

 

一方、できない営業マンは、「先ほど、このようにおっしゃいましたよね」と人を問いただすように話す。

 

 真意をわかってくれた営業マンには心を開いて何でも話してくれるだろう。

 

「ああいえば、こういう」屁理屈営業マンは嫌われる。

 

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8.服装が清潔で適切

できる営業マンは、服装は高価でなくても、清潔感がある。

 

特に、靴は長く大切に使っている。

 

また状況に合わせて服装を選んでいる。

 

相手よりも立派に見えすぎて恥を欠かせないように配慮したり、または、場にふさわしい服装をして、恥をかかせないようにする。

 

 これも、相手に対する気遣いだ。

 

高価な服装で、自分を良く見せたいという気持ちは皆無だ。 

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9.人を緊張させない

できる営業マンは、相手の肩に力が入っていたり、緊張している人に対して、友達のように話したり、自らの失敗談など語ったり、または、相手の緊張そのものを、温かく受け入れる。

 

ボディータッチも自然に行う。

 

ホッと緊張が緩和すると、営業マンが神に見えることがある。

 

そして、やさしい笑顔に勇気をもらう。

 

できる営業マンは、共感力が異常に強い。

 

自らも同じ経験をしてきた人が多いのだろう。

 

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10.話を聞いている時に眠気を誘わない 

 できる営業マンは、自分勝手な売り込みはしない。

 

一方的な話をして、相手をイライラさせない。

 

芸人のような面白い話という意味ではなく、お客のニーズを見つけるのが得意。

そのニーズある事に対して、豊富な情報を持っている。

 

 

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11.遊び心がある(余裕と自信がある)

できる営業マンは、真剣な交渉事、緊張する契約ごとの中にも、必死さをあえて見せず余裕に構えている。

 

できる営業マンはノルマに捉われていない。

 

「遊び」は有効に活用されると、場の緊張感を一気に緩和する。

 

オバマ大統領は、茶目っ気がたっぷりで、上品な遊び心で場を緩和させた。

 

場が緩まり、人間関係の距離が縮まりやすくなると、団結力が生まれやすくなる。

 

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12.余計な手間をかけさせない

出来る営業マンは、相手に対して面倒なことをさせない。

 

書類などでも、どこに何を書くのか、わかりやすく段取されていたり、相手が迷うことがないような配慮がされている。

 

途中説明を省いている分、相手が不安にならないような配慮や説明も欠かさない。

 

時に、相手に手間を掛けさせた方が、相手のためになると判断している時は、わざと手間をかけさせるような要求をする。

 

しかし、それも苦には感じない。

 

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13.フォローのタイミングが絶妙

できる営業マンは、交渉の後、絶妙なタイミングでフォローの電話がかかってくる。

 

早すぎず、遅すぎず。

 

フォローは、安心感を増す。

 

安心は信頼に繋がり、信頼は仕事に繋がる。

 

信頼は口コミにも繋がる。

 

結果、営業せずして、多くの仕事が舞い込んでくる。

 

できる営業マンは人気者だ。

 

フォローのタイミングは、必ずスケジュール表に事前に入れている。

 

また、ふと直感を感じた時や、頭にお客様の顔がよぎった時には、特に用事が無くても声をかけることが多い。

 

場の雰囲気や、心の声や、何となく感じる兆候を逃さない。

 

その小まめな対応が、後の仕事へと繋がることを知っている。

 

 

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14.どこかぬくもりや愛情を感じる

出来る営業マンは、自分のノルマの事よりも、本当にお客のために役に立ちたいという態度が体中からにじみ出ている。

 

だから、その真摯な態度に、こちらも何かで報いないといけない気持ちになる。

 

現状の何かを捨ててでも、その人のために貢献したいと思うようになる。

 

出来る営業マンの愛はどこから来るのか?

 

人それぞれだと思うが、感謝心なのではないかと推測している。 

 

傷つくならば、それは「愛」ではない

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15.見返りを何一つひとつ期待しない

出来る営業マンは、ギブアンドテイクをしない。

 

「ギブ」オンリーだ。

 

与え続けるのみ。

 

相手に対して「自分はここまであなたのためにしましたから、何かおいしい仕事をください」というようなことは絶対に言わない。

 

そういう態度すら、微塵もあらわさない。

 

そもそも、そのような気持ちすらない。 

 

そのため、「返報性の原理」が余計に働く。

 

 できる営業マンは、時に、神様のように見える。

 

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16.質問が上手

できる営業マンは、質問が的を得ていて気持ちが良い。

 

こちらが聞いてほしいと思うことを的確に聞いてくる。

 

まるで、凄腕マッサージ士のようだ。何も聞かず、的確に問題のある箇所を処置していく。

 

なぜ、そこまでわかるの!と感動することも多々ある。 

 

また、こちらが思いもよらぬ気づきや自己発見をする質問もしてくる。

 

良質な質問は縁を強くする。

 

お役立ちするための、ヒアリング内容を事前にしっかり準備している。

 

良い質問は共感を得る。

 

「この人、よくわかっている!!」 

 

共感は末永いビジネスに繋がる。

 

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17.商道徳を必ず守る

できる営業マンは、「お金」がモチベーションで動かない。

 

決して動かない。

 

義理人情があり、絶対的な倫理観があり、原理原則に基づいて行動している。

 

 何が大切かの理念が明確なのだろう。

 

自分軸を持ってお客様に貢献する。

 

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 ミルキヅクにも軸がある。日々の行動指針だ。

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まとめ

まだ、他にもあるが、できる営業マンのキーワードをまとめると、相手に対する「気遣い」と「武士道」だ。

 

 いっしょに仕事がしたい一生涯の友達になりたいと思われるような営業マンをめざしてほしい。

 

営業は楽しい。

 

売上という成果だけを残す営業マンは、できる営業マンとは言わない。

 

本当にできる営業マンは、結果として、売上が伸びてしまうのだ。

 

それは、本人も意図していないことが多い。 

 

みなさんの周りにいるできる営業マンには、どんな特徴があるだろうか?

 

 

 

自分軸を探すツール理念実現書 

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