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できない営業マンの定番フレーズ!根性論アプローチは通用しない

できない営業マンは、同じフレーズを口走る。

 

下記の3つのフレーズは、できない営業マンの定番フレーズだ。

 

昔ならば、まだ仕事は取れたが、現代(2016年6月)では、ダメだ。

 

営業マンは、より高いレベルの付加価値活動が求められるようになった。

 

そこで、まずは、下記のフレーズを使ってないか自問自答してほしい。

 

もしも、使っていたら、今日から封印してほしい。

 

 

 

1.何でもいいのでやらせてください

 「ターゲット選定」や「自社の強み」を熟考していない営業マンに多いフレーズだ。

 

あまり深く考えない、根性論営業だ。

 

「何でもいい」ということは、相手から見れば「どうでもいい」ということだ。

 

そんな営業マンをカモに、「よし来た」とばかり、毒りんごの仕事が振られる。

 

そして、自滅する。

 

そうならないためにも、会社が得意なこと、自分が得意なことを自問自答し、整理してから営業トークしてほしい。

 

できる営業マンは、けっして、「何でもいい」とは言わない。

 

「xxxのお仕事で御社にお役立ちさせてください」と、明確にxxxの部分を伝える。

 

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2.何かお困り事はございませんか?

観察力や洞察力のない営業マンの典型的なフレーズだ。

 

理想のフレーズは、「xxxの事で困っていませんか?」だ。

 

これは、営業マンが、相手の困り事を仮説して、自社の強みが生かせるターゲットに、アプローチしている時に出るフレーズだ。

 

この質問にヒットしたターゲットなら、「そうそう、そうなんだよー!」と言ってもらえるだろう。

 

ただし、購入に結びつくかは、ニーズの切迫性だ。

 

値段さえ合えば、今すぐにでも買うのか、何となく良いと言っているだけなのか見定める必要がある。

 

飛び込み営業で、仮にも、「何かお困り事は…」と聞いてしまったら、相手は、内心、突然やってきて仕事を邪魔されているあなたに困っていると言いたいだろう。

 

「何かお困りごとはありませんか」は、今日から禁止にしよう。

 

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3.安くしておきますよ!

知恵のない営業マンの典型的なフレーズだ。

 

安くして売れるのなら、人が営業する必要は無い。ファックス一枚で、どこかの会社のようにどこよりも安くしますとアピールすればよいのだ。

 

それでも、製品は売れないだろう。

 

なぜなら、「安さ」は、購買理由の一部でしかないのだ。

 

値段で交渉する営業の切り口なら、誰でもできる。誰でもできると言うことは、差別化できず、薄利であることを意味する。

 

「安くしておきますよ」は、ある意味、「僕は、できない営業ですよ」と同義だ。自分を安く売らないことだ。

 

 

【処方箋の参考本】

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今日も日本中で、上記3大フレーズが蔓延しているだろう。

 

ドキッとした営業マンも多いだろうが、できる営業マンめざして営業道を究めてほしい。

 

 

参考までに、次の問いも、「営業」の本質部分を抽出するよい訓練となる。

 

今、この瞬間、この世から、すべての営業マンがいなくなったら、社会はどうなるか?

 

 ミルキヅクの答えは、「特に何も起きない。起きても、何とかなる。」だ。

 

下記に役に立つブログを列挙する。興味があるものを一読願いたい。

 

 

強く必要とされる営業マンになるための情報

 

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