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営業マン9つの必須スキル!IT技術やAI人工知能より大事な能力

ダイレクトメールや、メルマガがあふれ、「何かお困り事ございませんか」的な営業は通用しなくなった。

  

顧客の情報入手経路が変わり、訪問営業や飛び込み営業がやりにくくなった。

 

セキュリティーが厳しくなり、会社の中にすら入れない状況も増えてきた。

 

顧客はネット検索で情報を集め、営業マンが来る前に買うかどうかの判断をおおよそしている。

 

 

営業マンの存在価値が薄れていくのだろうか?

 

ITリタラシーやAI人工知能という言葉をよく耳にするが、時代に左右されない営業マンの必須スキルをご紹介したい。

 

 

 

 

営業マンの存在価値を見つける重要な自問自答

 まず、次の自問自答に一番の時間を費やして熟考してほしい。

 

「すべての営業マンがこの世からいなくなったら、世の中どうなるか?」

 

これは営業マンの本質を考える良質な問いだ。

 

 

 ミルキヅクは、営業マンがいなくなっても世の中は回ると考える。営業は、業界内、業界外のお金の流れを変える活動だ。

 

商品サービス力も必要だが、能力の高い営業マンが集まる会社にお金が集まってくる。

 

仮にすべての営業マンがいなくても、知っている所に発注するだけだ。細かなフォローや、説明、クレーム対応は難しいかもしれないが、そうであっても、知っているところに発注するか、別のところを探すかだけである。

 

つまり、受発注の仕組みさえあれば、商品サービスは売れていく。

 

では、そんな状況で、営業マンが存在する理由はなんだろうか?そこをまず熟考してほしい。

 

答えは一つではない。あなたが腹に落とし込めたことが答えだ。

 

10年後も営業マンとして活躍するために鍛えるべき9つの力をご紹介したい。

 

 

 

目次

 

 

1.理念把握力

理念なき営業マンは、ただの物売りだ。商売はただの金儲けではない。世のために、人のために付加価値を提供できる営業マンになれるか。そこがポイントだ。

 

理念が無いと、心が折れやすくなる。モチベーションも続かない。そこで、理念を探すツールとして、下記ブログを参考にしてもらいたい。

 

あなたにとって重要な価値観は何か?

mirukizuku.hatenablog.jp

 

あなたの大切な価値観をノートにまとめてほしい。

 

 

営業とは「商品サービスを売る人」と単純に考えていると、いろいろな壁を乗り越えることはできない。

 

理念は、人間活動の一番上の上位概念と考えている。

 

理念が一番重要

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2.好奇心・アンテナ設定力

自分の価値観を見つめ直し、理念が定まると、アンテナがたちやすくなる。

 

自分にとって何が重要かを明確に認識している時、それに関連する情報の吸収力が変化する。アンテナが立っていると、様々な情報を知覚し、インプットが増える。インプットが増えると、良い知恵を出すための材料が揃ってくる。

 

間もなく、人に喜ばれる知恵が降りてくる。

 

また、アンテナが立っていないと、重要でない事に、多くの時間を注いでしまったりする。

 

「好奇心を持て」とアドバイスされたことがあると思うが、好奇心を持つためには、理念が定まっていることが前提条件だ。

 

 


3.強み把握力・応用力

アンテナを立てると様々な情報が入ってくる。そういった情報を最大限に活用するには、「自らの強み」を知っていることが必要だ。

 

この世は役割分担の果し合いだ。

 

強みを生かせる対象物に集中するためにも次の2つを深く自問自答してほしい。

 

  1. 自分の強みは何か?
  2. 何を自分の強みとしたいのか?

  

自分の強みを発見する参考図書 

 

さあ、才能(じぶん)に目覚めよう―あなたの5つの強みを見出し、活かす

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自分の秘密 才能を自分で見つける方法 

自分の秘密

 

 

自分の価値を最大限にするハーバードの心理学講義 

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「強み」は、どんどん深堀して、圧倒的ナンバー1を目指してほしい。圧倒的ナンバー1になるためにも、幅広くいろいろなことを見分すると良い。東京ビックサイトの様々な他業種の展示会に参加してみてほしい。

 

 

  1. 異業種の情報や常識
  2. 異業種の人たちが生かしきれていない技術
  3. 異業種の人たちが気づいていない価値

 

  

「強み」を決める際、理念が前提である。理念が無いと強みも定まっていかない。

 

 

 強みの公式

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 

 

4.場数力・現場力

営業マンは、「現場」をよく理解していることが大事だ。当事者よりも、冷静に、客観的な目で観察し、体験し、課題を見つけてほしい。

 

なぜxxx何だろう?

 

営業マンの付加価値を高める重要な問いだ。

 

このなぜに回答が出せると、顧客の差別化に繋がり、喜ばれる。 

 

心に湧く疑問をメモに残して自分の頭で考えて答えを仮説してみよう。

 

できるだけ多くの現場を知っていることが思考する際に役に立つ。多くの失敗を経験することも大事だ。また、現場のあらゆるモノに興味を持ち、詳細を知る努力をしてほしい。

 

モノだけでなく、「人」に関することや、「情報」の流れなども知っておくとよい。

 

ただし、「たくさん現場を知っていること」それ自体に自惚れていけない。せっかく見聞した情報が固定観念化されてしまう。あなた自身までもが業界の既成概念に捉われてしまうことがないよう注意されたい。

 

あくまで現場力・場数力は、柔軟発想するための前提情報と捉えてほしい。

 

  

 

 

5.観察力

先ほどの場数力・現場力にも関係するが、せっかく現場に出ても、眼が節穴の営業マンは多い。目は開けているのに、何も見えてない人が多い。それではどれだけ現場に行っても意味がない。

 

その原因はアンテナが立っていないからだ。アンテナが立っていないと問題意識が低くなり、大事な情報を見逃してしまう。

 

また、ひらめきや、気づきも減少する。

 

アンテナが立っていない根本的な理由は「理念」が無いからだ。「何のためにそれをしているか」が強く定まっていないからだ。

 

成果を上げるための情報を現場からたくさん得るために、何を観察すべきかの眼を養ってほしい。観察眼は、理念の深さと比例する。理念が深いほど、アンテナが立ち、5感の感度が鋭くなり、観察力も比例してよくなる。

 

 観察力は気づく力を増加させる。気づきは差別化された提案力に繋がる。差別化された提案力は強く必要とされる営業マンになることに繋がる。

 

 

 

 

6.ニーズヒアリング力 ニーズ喚起力

ヒアリング力とは、お客の言葉そのものではなく、背景にある、真因を見つけ出す力だ。

 

真因を見つけて提案すると、「そうそう、まさしく、それだよ!」と喜んでもらえる。

 

お客の言葉どおりに、問題解決をしてしまうと、

 

「たしかに、問題は解決したが、なんだかしっくりこない……」と思われる。

 

 

質問力を鍛える!

 お客様すら気が付いていない、ニーズに気づかせてあげる質問力を磨いてほしい。

 

あなたとの会話を通して、心が整理されたり、新しいニーズに気が付いて未来が明るくなった時、あなたに対してのイメージが上がる。お客さまにとって、あなたは、縁起の良い人になるのだ。

 

そうすると、「また、来てほしい」と、頼りにされる営業になる。 紹介も増えるだろう。

 

 

人を動かす人の「質問力」: この「問題意識」が結果を出し、組織を強くする (単行本)

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コーチングの神様が教える「できる人」の法則

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7.的力

7番目の「的力」とは、造語だが、ヒアリングを通して抽出されたあらゆる問題の中から、もっとも手を付けるべき「課題」を選び出す力だ。

 

時間は有限だ。

 

取り組むべき「課題」を間違えると、すべて徒労になる。

 

的力とは、何を課題とすれば一番成果ができるかを見極める力だ。数多くある課題の中で、もっとも成果のでる課題を見極める力が大事だ。

 

一寸法師が鬼の目を針の一刺しでやっつけたように、急所や要所の見つけ方を研究してほしい。

 

 

 

 

 

8.粗利益創出提案力

7番で熟考して選び出した「課題」の解決策を具体的にわかりやすいように提案して、お客様の粗利益創出に貢献していく力が「粗利益創出提案力」だ。

 

お客様を儲けさせる営業マンの存在価値は高い。

 

「営業マンの商品の売り込み」はお客様から見えると仕入れになる。

要は、コストだ。

 

しかし、その営業マンからの仕入コスト以上に、粗利益を増やしてくれる提案ができる営業マンの存在価値は高い。

 

例えば、ある営業マンから100万円仕入れるが、その営業マンのおかげで1億円の粗利益の仕事に繋がったとか、改善ができたという場合だ。

 

そのころには、ビジネスの壁を越え、友人や親友のような関係性を構築しているので、値引き交渉もされにくくなるだろう。

 

粗利益創出に貢献した内容は、中小零細企業ならば、社長、会社規模が大きい時は、部署長とも共有しておくことが大事だ。

 

押しつけがましい言い方はだめだ。

 

キーマンが自らの言葉で粗利益がどれだけ創出されうるか、または、されたかを話してもらうことが大事だ。それをしないと、あなたの努力は報われない。

 

相手が自ら納得して、メリットを相手から言わせる営業トーク術をマスターしてほしい。参考本を一つご紹介したい。

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

 

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

 

 

 

9.会社への情報フィードバック力

9番目は、上記一連で得た知識を次なる商品開発に繋げる力だ。

 

営業マンは、営業を通して得た知識や経験を会社にフィードバックする義務がある。

 

よく暗黙知だと言って、自分だけに情報を囲い込む営業マンも多いがそれではいけない。 特に、経営者と商品開発部には、密な情報提供を行ってほしい。

 

会社は、粗利益で生きている。営業マンは、その粗利益獲得部隊だ。その役割を良く認識してほしい。会社から強く必要とされ営業マンになる秘訣だ。 

 

 

 

 

まとめ 

上記9つは、マーケティングがオートメーション化されても、また、コンピューターがどれだけ発達しても、少なくても30年は追いついてこれない領域だ。

 

まだまだ世の中は、人間の情が受発注を決めているところが多い。

 

ぜひ理念の設定から始めてほしい。 

  

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おまけ:営業マンとして生き残るための参考本

 

 

 

 

 

 

10年後も営業マンでいるための必須能力


 


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