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ミルキヅクのブログ

あなたの中の、「何のために」を、スッキリさせるお手伝い

成果を出す戦略の考え方とは|忙しい社長が熟考すべき2つのポイント「誰に」と「何を」

ビジネス ビジネス-戦略 戦略 戦略-戦略とは(誰に・何を)

【最終更新日2017年2月3日】

 

会社は、粗利益で生きていると、ランチェスター経営の竹田先生は言っている。

 

労働者は粗利益から分配された給与で生活している。

 

その粗利益を得るために、社長は「戦略」を徹底して考え抜く必要がある。

 

では、戦略とは何か?

 

世に様々な戦略に関する本がある。

 

それらの書簡の先生方の難しい諸説を読解して実行に移せる社長はほぼいない。

 

そこで、どんなタイプの社長でも理解しやすい成果のでる戦略について説明したい。

 

 

成果の出る戦略とは?

 

ずばり、「誰に」、「何を」を考えることだ。

 

この2つを、「戦略」と定義している。

 

 

「戦略」という言葉を何となく使っている経営者も多いが、ミルキヅクは明確に使い分けている。

 

それを間違えると、成果はでない。

 

どれだけ戦術に優れていてもダメだ。

 

下記のピラミッドは、ミルキヅクが頭の中で整理している構図だが、特に経営者や社長は戦略以上を深堀しなければいけない。

 

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ピラミッドの一番上は、ミルキヅクの本題である各自の理念を定める作業だ。

理念実現書セミナーや、理念実現書作成ツールを利用している。

 

 理念を探すツール

mirukizuku.hatenablog.jp

 

ピラミッドの上から三番目は、本ブログの「戦略」より上位概念の「構想力」についてだ。 

ビジネスで永続的に安定させる構想力について 

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

ピラミッドの4番目の戦術の考え方は下記の本がベースになっている。

社長の売上戦略 (社長業全集)

 社長の売上戦略 (社長業全集)

 

 

 

戦略のミスは取り戻せない

戦略のミスとは、一流の釣り師(戦術・戦法のプロ)が、魚のいない川で釣りをするようなものだ。

 

言い方を変えれば、営業トークが上手な営業マンが、粗利益を得られないお客にアプローチしていることだ。

 

 

やり方(戦術)が下手でも、戦略が正しければ成果は出る。

 

一番よい例が、「釣り堀」だ。釣りの素人(=営業の素人)でも、魚(粗利益)は、釣れる。

 

社長がトンチンカンな指示を出すと、せっかく営業の能力が高くても(戦闘)成果はできない。

 

 

戦略:「誰に」、「何を」の深堀

 さて「誰に」「何を」の話を深めていく。

 

「誰に」は、狙っている顧客や貢献すべきお客様のことだ。

「何を」は、商品・サービスだ。

 

同じ努力をしているのに、時間当たりの生産性や利益に差がでるのは、この「誰に」、「何を」の優劣である。

 

さて、成果の出る「何を」を探すには、長期間の勉強期間を要する。稀に、ビジネス嗅覚が鋭い人も稀にいるが、多くの場合は、時間をかけ、様々なモノを見分し見つけ出していく。

 

いろいろなモノを見て、仮説し、テストマーケティングし、何度か失敗しながら、コツを掴んでいく。

 

 

戦略:「何を」の事例やヒント 

 

儲かるビジネスの切り口

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 すでに儲かっているビジネスの本質研究

とっておきの表もご紹介しよう。

下記の図は、年収が高い業種の大事な要素だけを抽出してまとめたミルキヅク独自のものだ。

 

年収が高いということは、「何かの要素」が、世の中で強く必要とされているということだ。常にアンテナを張っている社長は、この表で、億以上の商売を見つける。

  

 

『儲かる視点図』

f:id:mirukizukublog:20150330134806j:plain

 

 

上記の図の元になったネタだ。参考にしてほしい。↓ 

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 

 強い会社の特徴を研究した記事

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 業界で一位になる切り口の探し方について書いた記事

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 

戦略:「誰に」の事例やヒント

さて、次に、「誰に」のターゲットの話をする。

 

「誰に」を決める前にすべきことがある。

 

それは、「やめる」を決めることだ。

 

つまり、成果の上がらないところ(貢献先でない顧客)へのフォローをやめ、余力をつくることが先決だ。

 

とはいうものの、そもそも、「今やっていることが手一杯で、そんなことできません。」というのが、典型的な返答だ。

 

しかし、「やめる」を実行しなければ、余力は生まれない。

カイゼンで有名な2Sの整理整頓でいえば、仕事の「整理」の事だ。

 

いるモノと、いらないものに分ける。

 

仕事の内容も同じだ。

 

必要な仕事と、成果の出ない仕事に仕分けする。

 

しかし、これが、簡単そうで、なかなかできない。

 

なぜなら、それをすると売上が減ると思っているからだ。確かに減る可能性はある。しかし、減ってよいお客様なのだ。

 

経営者は断行してほしい。

 

目先に、どれだけ大きなチャンスがあっても、理念に従ってないものには手を出さないほうがよい。

 

なぜなら、世の中は競争社会ではなく、役割分担の果し合いによる共存共栄社会が本質だからだ。

 

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

社長が営業マンに「整理」を依頼し、売上が一時的に減っても大丈夫だと伝えても、営業マンは、なかなか動かないだろう。

 

長年作り上げた人間関係を理由にするからだ。成果に結びつかないことは知っているが、感情的に、その人を、その会社を無碍にできないというわけだ。

 

しかし、大変お世話になった人以外は、シガラミを絶たなければいけない。

 

なぜなら、世の中の仕事は、結局は、役割分担であるからだ。

 

それぞれの仕事を、それを一番情熱を持ってできる人、かつ、一番得意な人に任せればよい。

 

シガラミがある人には、そういった会社を紹介するだけで喜ばれることは多々ある。

 

 

「誰を」を探す手順

さて、余力を作った後に、「だれを」、つまり、ターゲットを探すわけだが、手順がある。

 

現場の事は、営業マンが詳しいのだが、一番初めのターゲットを決定する「見込顧客リスト」の情報は、現場からの情報だけでは弱い。

 

それらを各営業マンに任せると、機会損失を招く場合もある。

 

手元にある情報だけで、ターゲットを探そうとすると失敗する。

 

多くの場合は、見込顧客の情報の入手方法すらわからない会社も多い。だから、マーケティング会社を利用する。

 

 

最適な「誰に」を見つける自問自答

しかし、その前に、おすすめの自問自答がある。

 

それは、次の1フレーズだ。

 

「このことを一番よく知っている人は誰か?」

 

これを自問自答し、抽出された人へ、ヒアリングを行ってほしい。多くのヒントを得るはずだ。

 

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

工業会名簿・団体の活用 

次におススメが、「工業会」などの、団体へのアプローチだ。

 

世の中には、多くの工業会がある。工業会には、団体名簿が揃っている。それを入手してもらいたい。

 

最高に質のよい団体名簿は世の中に転がっている。

 

 

 

ネット上のまとめサイト情報

ネット上のまとめサイトの中には、見込客が網羅されているお宝情報が隠れている場合がある。

 

検索ワードの技術を磨き、お宝を探し当ててほしい。

 

 

ターゲット顧客の周辺人物が本当のキーマン

よくある失敗が、実は、ターゲット顧客と考えていた周辺の関係者が決裁者で本当のキーマンだったという場合だ。

 

たとえば、ランドセルを買うのは、親だろうか?

実は、おじいちゃん、おばあちゃんがターゲットの可能性も高い。

 

 家を買う決裁権は、旦那にあるのだろうか?影のボスは妻であることが多い。

 

ターゲット選びで失敗しないよう次を自問自答ほしい。

 

本当は、誰がそれを買うのだろう?

 

 

 

さて、「見込顧客リスト」が集まった。

 

訪問営業では、新規見込リストが揃っても問題がある。

 

それは、新規開拓が怖くて訪問できない営業マンがいることだ。

 

そういった営業マンに、無理をさせてはいけない。

 

新規開拓に動じない、むしろワクワクする人に任せてほしい。

 

適材適所だ。

 

人員不足でそんな人材すらいないかもしれないが、もう一度社内の人材を見直してみてほしい。

 

あれ、この人に、こんな才能があったとは…と雑談で発見することは、よくあることだ。

 

また、新規開拓自体は、怖くないが面倒でやらない営業マンもいる。

 

人生を悟ったか、あきらめているような人だ。

 

「どうせ、やっても、評価は変わらない」

 

「どうせ、やっても、会社の売上が伸びて、忙しくなるだけ」

 

モチベーションが低い人だ。

 

感情論としては、理解できるが、こういうケースでは「見える化」が有効だ。

  

ミルキヅクの会社では、一人当たりの粗利益の増加と給与へ繁栄を、次の表で説明している。一人一人の頑張りが、結果に連動するようになっている。

 

 粗利益分配の見える化

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

粗利益が増えなければ、分配は増えないのだ。

 

当たり前のことを、よく理解してもらう必要がある。

 

 

「誰に」の戦略情報は随時追加していきたい。

 

 

 

 その他、戦略を磨く参考記事

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

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mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

f:id:mirukizukublog:20141106155935j:plainミルキヅク 

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