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コンテンツマーケティングより威力ある営業方法は進化した御用聞き!

【最終更新日2017年5月23日】

 

インターネットで簡単に情報が手に入るようになった。

 

そのため、訪問営業の価値が下がり、メディア営業に変わってきている。現に、セールスフォースをはじめとする営業支援ツールが右上がりに伸びている。

 

  • 営業メール
  • DM
  • フェイズブック、ツイッター、インスタグラム、ユーチューブ

 

などのソーシャルネットワークを駆使した、認知活動も盛んになっている。

 

 

 

 

また、2016年現在でもSEO対策に予算をかけている会社は多い。SEOとは、つまり、「訪問なき認知活動」だ。

 

 

 メディア営業に詳しいところは、「コンテンツマーケティング」を実施している。

 

2015年、東京ビックサイトにて、第1回目のコンテンツマーケティングに関する展示会が始まった。日本の中小企業が積極的に活用してくるのは、5年後の2020年ぐらいだろう。

 

多くの社長がコンテンツマーケティングの理解ができないため、導入は遅れそうだ。

 

 

アメリカでは、コンテンツマーケティングに伴い、訪問営業が減っている。将来も減り続けると予想されている。 日本でも同じ現象になるだろう。

 

人手不足だから、なおさらだ。

 

道が狭く交通渋滞になりやすい日本では欧米以上に、一社当たりの訪問数は減るだろう。

  

最近、飛び込み営業が減っていると感じてないだろうか?

 

「新人営業マンが臆病だから」、ではないはずだ。この現象は、これからも顕著になる。

 

昨日(2017年5月22日)は、ビデオ会議による提案営業を受けた。時代の流れを感じた。担当は、会社からではなく、自分の好きな場所から営業をしていた。

 

ビデオ会議のアポが6件入っていると言っていた。

 

6時間分だ。

 

世の中の訪問営業の一日平均は、2件だ。午前と、午後。時間と交通費がかかる。

 

そうすると、メディア営業が有利に見える。

 

 

 

訪問営業は見直される

しかし、一方で、コンテンツマーケティングが飽和してくる少し前あたりから、訪問営業が見直されてくるに違いない。

 

 

なぜなら、メディア営業での情報内容が均一化し、差別化が難しくなると、人が直接行動して会うことに価値が戻るからだ。

 

ただ、その時の購入動機は、「あなたが何回も頑張って来てくれるから、お土産(仕事)をあげよう」といった人情味から発生するものではない。

 

訪問により、何らかの価値を提供したらから注文がもらえるのだ。 

 

将来の訪問営業は「御用聞き」的なものではない。また、「飛び込み的」な訪問営業でもない。さらに、「提案営業的」な訪問営業でもない。

  

インターネットが普及する以前は、確かに情報が限られていたため、訪問営業の営業マンが持っている情報に価値があった。

 

だから、飛び込み営業でも、何とか成果に繋がった。

 

一方、提案型の訪問営業は、2016年現在では、まだまだ付加価値のある活動だが、それも、いずれ差別化が難しくなる。

  

未来の進化した訪問営業では、ほぼ100%、引き合い後に訪問することになる。だから、担当者が不在で会えなくて、燃費代を無駄にしたということは減る。

 

 

 

進化した訪問営業の営業マンが提供すべき価値とは?

 進化した訪問営業とは何であろうか?そのヒントを得るために、まず次の質問を熟考してほしい。

 

営業マンは、そもそも、この世に必要か?

 

この質問は、「営業マン」という職種の価値を熟考する活動だ。

  

 

もう一つの大事な自問自答は、次だ。

「この世から、全営業マンが無くなったら、どうなるか?」

その答えに、多くのヒントが隠れている。

 

ちなみに、ミルキヅクの答えは、「受発注体制あれば、何も起きない」だ。

 

 

 

進化した御用聞き営業マン

将来の訪問営業の営業マンは、進化した御用聞きになると予想している。

  

それは、いわば、発注者の判断を手助けするコンシェルジュ的な活動だ。

 

さらに、発注者の私生活も含めてコンシェルジュ的な役割が求められるはずだ。

 

まだまだ先の話しなので、当面は、訪問営業でも、媒体営業でも、「提案型の営業」を磨くと良い。

 

中小企業がほとんどを占める日本国内の企業の内、本当の意味で、お客にとって価値ある提案営業ができている会社は、1割もないだろう。

  

会社に定期的に訪問できる会社にビックチャンスがある。保険とヤクルトなどだ。

 

メディア営業は飛び道具であるが、訪問営業は接近戦だ。

 

人間は情がある限り、物理的な人間関係を重視する傾向にある。BtoBビジネスにおいては、なおさらだ。

 

 

進化した営業マンになるためのヒント

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