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ミルキヅクのブログ

あなたの中の、「何のために」を、スッキリさせるお手伝い

コンテンツマーケティング以上の最強の営業方法~進化した御用聞き営業~

ビジネス ビジネス-営業マン

 

情報の入手が簡単な世の中になった。

 

そのため、訪問営業の価値が下がり、メディア営業に変わってきている。

 

  • 営業メール
  • DM
  • フェイズブック、ツイッター、インスタグラム、ユーチューブ

 

などのソーシャルネットワークを駆使した、認知活動が盛んになっている。

 

 

また、2016年現在でも、SEO対策に予算をかけている会社は多い。

 

SEOとは、つまり、「訪問なき認知活動」だ。

 

 メディア営業に詳しいところは、「コンテンツマーケティング」を実施している。

 

2015年、東京ビックサイトにて、第1回目のコンテンツマーケティングに関する展示会が始まった。

 

日本の中小企業が積極的に活用してくるのは、5年後の2020年ぐらいだろう。

 

 

 

アメリカでは、コンテンツマーケティングに伴い、訪問営業が減っている。

 

将来も減り続けると予想されている。

 

ということは、 日本でも同じ現象になるだろう。

 

道の狭い、交通渋滞になりやすい日本では欧米以上に、一社当たりの訪問数は減るだろう。

 

 

最近、飛び込み営業が減っていると感じてないだろうか?

 

「新人営業マンが臆病だから」、ではないはずだ。

 

この現象は、これからも顕著になる。

 

 

 

訪問営業は見直される

一方で、コンテンツマーケティングが飽和してくる少し前あたりから、訪問営業が見直されてくるに違いない。

 

 

なぜなら、メディア営業での情報内容が均一化し、差別化が難しくなると、人が直接行動して会うことに価値が戻るからだ。

 

ただ、その時の購入動機は、「あなたが何回も頑張って来てくれるから、お土産(仕事)をあげよう」といった人情味から発生するものではない。

 

訪問により、何らかの価値を提供したらから注文がもらえるのだ。 

 

将来の訪問営業は「御用聞き」的なものではない。

 

また、「飛び込み的」な訪問営業でもない。

 

さらに、「提案営業的」な訪問営業でもない。

 

 

インターネットが普及する以前は、確かに情報の獲得手段が遅れていたため、訪問営業の営業マンが持っている情報に価値があった。

 

だから、飛び込み営業でも、何とか成果に繋がった。

 

一方、提案型の訪問営業は、2016年現在では、まだまだ付加価値のある活動だが、それも、いずれ差別化が難しくなる。

 

 

未来の進化した訪問営業は、ほぼ100%、引き合い後に訪問することになるので、アポ有りが当たり前となる。

 

だから、担当者が不在で会えなくて、燃費代を無駄にしたということは減る。

 

 

 

進化した訪問営業の営業マンが提供すべき価値とは?

 

まず次の質問を熟考してほしい。

 

営業マンは、そもそも、この世に必要か?

 

この質問は、「営業マン」という職種の価値を熟考する活動だ。

 

 

おそらく、将来の訪問営業の営業マンは、進化した御用聞きになるだろう。

 

 

それは、いわば、発注者の判断を手助けするコンシェルジュ的な活動だ。キーエンスの営業マンは、すでにそれができている。

 

さらに、発注者の私生活も含めてコンシェルジュ的な役割が求められるはずだ。

 

まだまだ先の話しなので、当面は、訪問営業でも、媒体営業でも、「提案型の営業」を磨くと良い。

 

中小企業がほとんどを占める日本国内の企業の内、本当の意味で、お客にとって価値ある提案営業ができている会社は、1割もないだろう。

  

会社に定期的に訪問できる会社にビックチャンスがある。

保険とヤクルトなどだ。

 

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 

 


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