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ミルキヅクのブログ

あなたの中の、「何のために」を、スッキリさせるお手伝い

成果を出す営業改革のプロセス|訪問営業が主の組織の改善プロジェクト

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『最終更新日2016年12月7日』

 

訪問営業が主の業種で、実際に成果がでた、営業部の変革手法をご紹介したい。

  

 

1.営業会議の廃止

世界中で無駄な会議が多い。

 

あなたの会社ではどうだろうか?

 

効果的な会議のやり方を説明した書籍も多いが、一番はじめにすべきことは、会議をやめることだ。

 

問題が起きたら、その時、復活させればよい。多くの会社で、きっと何も起きないだろう。

 

報告のための資料作成で時間を奪われ、社長や上司の叱咤でやる気を無くすような会議は即刻やめるべし。

 

ミルキヅクは、営業部の統括になった瞬間に、定期的な営業会議を随時実行に変更し、もうじき2年以上全体会議を行っていないが、過去最高の売上を記録している。

 

 

営業会議の考え方に関する参考ブログ

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

会議と売上の関係 

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 

 

2.ターゲット以外の訪問禁止

営業マンの8割~9割は本当にアプローチすべきターゲット先を理解していない。

 

用事もないのに、同じ顧客ばかり訪問する営業マンは多い。

 

理由は次の3つが多い。

 

  1. 新規開拓の時間がない
  2. 新規開拓で冷遇されるのが嫌
  3. 新規先がどこなのかわからない

 

既存先は居心地が良いというのもあろう。

大概、話すネタがなくて、「もっと安くして」と言われるのがオチだろう。

 

 

1.新規開拓の時間がないについて

まず、貢献すべきお客様から利益をいただけるよう、「ターゲット以外」の訪問はやめることだ。

 

ターゲット以外」の基準は、2:8の法則を使って、得意先数の上位2割までは訪問してよい。

 

別の言い方をすれば、売上の8割を占める得意先数までは訪問してもよい。

 

この考え方の基本を説明すると、訪問中止によるリスクは、最大で売上2割減。

 

が、そんなことはめったに起きない。

 

一方、訪問中止により、かなりの時間が浮く。おそらく、半分以上の時間が浮くだろう。

 

その時間を新規開拓に使ってほしい。ターゲットが正しいと、訪問中止による売上減の、何倍もの成果がでてくる。業種にもよるが、早くて半年目~2年目ぐらいだ。

 

ターゲットと自社製品の強みをマッチさせ戦力を集中させれば、遅くとも2年で成果が出る。 

 

少し、勇気と辛抱がいるので、怖くてそれを実行できない社長や営業部長は多い。

 

どうしても心配ならば、経営安全率を見ながら、まずは安心できるところではじめればよい。

 

経営安全率と言っても、多くの場合、10%切れると損益分岐点になってしまう会社も多いため、なおさら怖いだろう。

 

「やめること」を決断することで、新規得意先にどのくらいの日数と時間を注げるか、実際に計算してほしい。

 

一倉定先生の本の中で、95%の法則がある。

得意先数の半分で95%を締めるというものだ。

 

だから、残りの半分にどれだけ力を注いでも5%。まずは、そこへの訪問を中止することからはじめてみよう。

 

ただし、見定めは必要である。5%の中に力を注ぐべき顧客がいたら、注力してほしい。

 

 

 

 2.新規開拓で冷遇されるのが嫌

自社の製品サービスとその適正ターゲットが間違えていると、冷遇されるのは当たり前だ。

 

飛び込みなどは、もっともストレスが溜まるだろう。

 

ターゲットがピッタリであっても、最初は冷遇されるもんだ。

 

典型的なフレーズは、以下のとおりだ。

 

 

  • 間に合ってますよ
  • 今お付き合いしているところがありますから
  • 忙しい

 

 

これらの言葉を真に受けて訪問を停止してはいけない。

困難であるほど、大きな受注を獲得する可能性は高い。

 

まずは、自社の本当の強みを把握することと、人間関係を作る事だ。

人間関係を作るためのネタはたくさん転がっている。

 

できるだけ多くの時間、自社の強みが生かせるお客様に接近してほしい。

 

ターゲットが間違っていなければ、一生懸命頑張る営業マンを無碍にする人はあまりいない。

 

12回ぐらい訪問して一度も見積をもらえなければ、考えた方がよい。

 

粘り強い営業マンは24回ぐらい行くだろうか。

 

3回目ぐらいで顔をうっすら覚えていただけ、4,5回目ぐらいから小さな見積をもらえるのが通常だ。

 

この小さな見積もりを甘く見てはいけない。

 

想像を超えるサービスを提供しよう。

 

 

3.新規先がどこかわからないについて

後ほど説明する。

 

 

 

3.各種回覧書類の削減

回覧書類や人が多すぎると感じている人は多いはずだ。

 

書類が回ってきても、メクラ判は多い。そんな書類は回覧しなくてもよい。

 

まず、回覧文書が本当に必要かどうか見直してほしい。

 

次に、必要だとしたら、最低限の回覧者する。

 

回覧書類は、基本的に、担当者 担当上長 統括責任者(社長等)で充分だ。

 

また、回覧順を矢印で記すと早くまわる。

 

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「 あの書類、今誰に渡っているの?」が無くなるだろう。

 

 

以上のように、効果がないのに時間を取っている事柄を徹底的に廃棄しスッキリさせてほしい。

  

 

 

  

4.営業マンの頭の整理

整理し、時間を作ったら、その時間をかけて次の9つの質問を熟考させるとよい。

 

 

1.営業の意味

営業マンがこの世から無くなったらどうなるか?」を自問自答させ、営業マンの価値について深堀する。

 

定期的に、何度も、時間をかけて行うと良い。

 

これからの時代、訪問営業の人数はかなり減っていくはずだ。

 

営業が提供できる現代の価値を真剣に考えないと、門前払いされる確率が増えるはずだ。

 

 

訪問営業の参考ブログ

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

ここぞという時の社長の訪問営業 

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

進化した御用聞き訪問営業 

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 

2.会社は何で生きているか?

営業マンが天から給与が降ってくると勘違いしないように、「粗利益の理解」が必要だ。

 

そして、「粗利益の獲得」と「給与の分配」が直結していることを理解してもらうことが重要だ。

 

その際、一家の大黒柱として必要な経費の分配と、会社の粗利益の分配を重ね合わせて考えさせるようにしている。

 

実際、粗利が増え年収が増えると、この意味をよく理解してもらえる。

 

社長は、粗利益分配の方針をできるだけ明確に示してほしい。

 

例えば、粗利益の3割を分配するとか、労働分配率は下げるが、一人あたりの分配額を上げるとかだ。

 

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 家計と連動させた粗利益分配のシミュレーション

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 

 

3.営業マンの手の打ちどころを理解してもらう

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時間を作ったがよいが、何から手を付けてよいかわからない営業マンが多い。

 

会社は粗利益で生きており、それを獲得するのが営業マンの仕事」とシンプルに捉えれば、それを増やすための、視点を確認する必要がある。

 

まずは、粗利益の公式の理解だ。

 

粗利益=売上ー原価

 

それぞれの項目の手の打ちどころをまずは整理してほしい。

 

そして、簡単に改善できることとして、「値引き抑制」がおススメだ。

 

信じられないかもしれないが、価格の10%値引を、粗利の10%の値引きと同じと考えている営業マンは、かなり多い。

 

 

 値引きされにくい営業マンの特徴

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 値引きされない営業マン教育 

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 

 

 

4.自社の強みは何か?

自社の強みを明確に理解していないと、効果的なターゲット選定ができない。

 

また、ターゲット選定しても、製品サービスが弱いと負ける。

 

これからの時代、常に無くならないニーズに関連する技術を深堀しつづける会社が生き残っていく。

 

この世は役割分担の果し合いで成立する共存共栄社会だ。

 

 

 

 

5.自分の強みは何か?

会社の強みを考えたのと同様に、自分の事を自問自答してみる。自分を説明できることと、会社の商品サービスを説明できることは同じことだ。 

 

 

参考までに10年後も営業マンとしてい生き残りたい人向けに必須スキルについて紹介した記事

 

お客視点から見た時の強みかどうかも確認してほしい。

 

「強み」を決めるのは、お客様だ。

 

人工知能にとって変えられない営業マンの必須スキル

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 強みの理解

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 

6.「おっ、!」と思われる営業名刺とは 

5で考えた内容を、営業名刺に落とし込んでみる。

 

お客目線で作成した名刺を客観的に見た時に、「おっ、次回、声をかけてみたい」と、作成者自身が思うものを作ってほしい。

 

DMも同じだが、営業マン自身が自分の名刺を作る事やDMを作ることは、自社や自分の「強み」を理解する助けとなる。

 

それにより、ターゲット選定がうまくなる。

 

社長さま、可愛い営業マンにはDMを書かせてみてください。

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 

7.戦略と戦術の違いを理解してもらう

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「戦略」、「戦術」を、指導者が明確に理解していないと、「営業マンは笑顔で仕事を取る」とか「掃除して業績が良くなる」などのような手法に心が揺れる。

 

その効果は否定はしないが、売上(粗利益)の結果を出す要素の8割以上は、上記ピラミッドの「戦略」以上の項目で決まる。

 

「笑顔」と「売上」に相関関係は少ない。 

 

戦略」とは、ミルキヅク的には、「誰に」、「何を」を決めることだ。

 

シンプルな問いだが、奥が深い。侮ってはいけない。

 

これを徹底的に熟考することが大事だ。

 

 

 2つの戦略 「誰に」、「何を」の理解 

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 

 

8.ターゲットの見える化

下記は、選定ターゲットを重みづけした表だ。

 

情報収集が足りないと、そもそもターゲット設定できない。少なくても、仮説を立てられる程度の情報は集めてほしい。

 

ターゲットを間違えると、どれだけ、「営業トーク」や、「訪問効率」や、「営業ツール」が優れていても成果は出ない。 猫に小判だ。

 

下記のような表を使って、アプローチ先を明確に決めてほしい。

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 上記の赤枠に記入した会社に戦力を集中させてほしい。

 

 

 

9.『ターゲットごとの商材』 + 『ターゲットごとに突き刺さるキーフレーズ』の深堀

「企業目線の商品名」や、「企業目線の売り文句」が書かれたチラシやカタログが多い。

 

チラシのキーフレーズを見るだけで、その会社の営業力がわかる。 

 

チラシのキャッチフレーズやキラーフレーズを熟考することは、そのまま、営業トークを磨くことにも繋がる。

 

また、ターゲットごとにうたい文句を明確に認識していないと、営業トークに切れ味がでない。

 

「この営業マン、早く、帰ってくれないかな…」そんな声が、今日も世界中で聞こえてきそうだ。

 

そうならないために、ターゲット顧客になりきって、客観的な目で、自社のチラシ・カタログを見ると良い。

 

一瞬で、心にグサッと刺さっているだろうか? 

 

同じ会社名でも、部署により、人により、究極はキャッチコピーが変わる。その最大に成果がでるキャッチコピーを選び抜いてほしい。

 

 

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 チラシ製作を営業マンに書かかせてほしい。一気に能力が増えるはずだ。

 

反応率の高いチラシを作るには以下を熟考しなければいけない。

必然と、営業マンの戦闘能力が上がる。

 

 

  1. 自社の強みの理解
  2. その強みで最大限貢献できる成果の出るターゲットの選定
  3. そのターゲットが目を引くワンフレーズ

 

逆に、チラシを見れば、その作成者の営業レベルが把握できる。

 

「可愛い営業マンにはチラシを書かせろ」と言いたい。

 

 

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 

 

5.One to Oneヒアリング

全体会議をしない分、不定期で、指導者が必要と感じる者だけに、進捗状況の確認を行うのがよい。

 

これは、いわゆる「コーチング」に近い作業だ。

 

ここでも、本人たちに余計なプレッシャーを与えてはいけない。

 

成績の悪さを指摘してはいけない。怠慢を叱ってもいけない。

 

戦略が正しければ、必然と成果はでるのだ。それは、経営者や営業部長、課長の責任だ。

 

それよりも、一人の人間として、その営業マン個別の努力や苦悩を聞いて理解してあげてほしい。

 

あくまで、ヒアリングを重ね、自問自答を促し、自らが、発見し体得する体験を積ませることが大事だ。

 

諭してはいけない。それが、本人の自主性やモチベーションを高めていく。 

 

かつ、自分もコーチングを通して学ぶという謙虚な態度で話を聞くと良い。

 

質問を繰り返す中で、営業マン自身がしゃべりながら頭を整理できる場にしてほしい。 

 

頭が整理された営業マンの動きは、鋭くなる。

 

また、上司もコーチングが身につくほど、相乗効果で売り上げ成績が伸びていくだろう。

 

ぬくもりある人間性」を忘れてはいけない。

 

人は情の生き物だからだ。

 

上司が正論を言っても、動くとは限らない。むしろ、正論だからこそ、従いたくないと考えるのが人の性だ。

 

コーチング中は、良く目を見て、感情を察知して、トークを深めてほしい。

 

 

ただ、そもそも、考えることができない営業マンは「ティーチング」から始めなければいけない。積極的にやり方を教えていく必要がある。

 

しかし、それが教えられない経営者や営業部長も多い。ただ単に勉強不足だ。

 

 「何でもいいから、とにかく、お客を回ってこい!」と……

 

今日もどこかで聞こえてきそうだ。 

 

 

下記の本を参考にしてほしい。

 

コーチングの神様が教える「できる人」の法則

コーチングの神様が教える「できる人」の法則

 

 

 

6.スマホを使った即時情報共有

お客さまに役立つ情報が提供できるよう、スマホなどのITツールを使い、営業マン同士が情報共有を行う。

 

難しいビジネスソフトなどいらない。

 

メッセージやメールの共有機能で十分。

 

セキュリティーと社外秘だけ徹底させ、柔軟にITツールを活用してほしい。

 

実は、この世が役割分担の果し合いと気づくと、隠すべき情報など実は無いのだ。

 

社外秘やセキュリティーという概念も、実は滑稽である。

 

なぜなら、役割分担を真に理解して四六時中そのために能力を磨いていると、敵がいなくなるからだ。

 

敵の方から撤退していくといった方がよい。

 

それぞれが、それぞの役割を果たす世界ナンバー1のスキルを身に着けている状態になる。

 

むしろ、我々はこれこれをやると宣言したほうが良い。

 

「役割分担を果たす」という意味を理解し、理念の中で生きる人は、「マネできるものならしてみろ」の感情を越えた領域にいる。

 

そのあきらめない努力に多くの人は勝てない。

 

 

 

 

  

7.努力の見える化

営業マンの努力の成果が、誰の目にも公平に見えるようにすることが大事だ。

人は、人から強く必要とされていると感じるとモチベーションが上がる。

 

「誰がやっても同じだ」という感覚を持ってしまったら、成果は出にくい。

 

 

例えば、下記のレーダーチャートを見てほしい。

 

実際に成績が良いのはBだ。感覚的に瞬時にわかる。

 

 

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項目の公式

アポ率=アポ/訪問件数 面談率=面談人数/訪問件数 執着力=置名刺/訪問件数 提案力=提案/面談人数 商談力=受注/商談 決定力=受注/提案 

 

 

また、割り振られた担当地域間で不公平感がでないよう、できるだけ公平に、本人の努力と結果が見える表を作成した。

 

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例えば、Cの営業地域は、外部環境がよく、本来は、売上が自然増する地域であった。

 

しかし、アポ率が悪く、ターゲット選定のやり方もまずく、また、ターゲットへの戦力集中ができなかった。

 

そもそも、一番初めにやるべき、「やめること」ができず自分のやり方に固執しすぎた結果だった。

 

 

一方、Bは、外部環境で、前年対比20%ダウンの地域だが、売上を見事に伸ばした。ターゲット選定が的確で、戦力を集中できたことが実を結んだ。

 

こういったモノを使いながら、コーチングしていくと良い。

 

この際、上司は叱咤してはいけない。成果が上がらなかった原因は本人が一番理解している。そこを指摘しても意味がない。

 

ただ、事実を見つめ、次の手を一緒に考えてあげることだ。 

 

さらし者にして、できない営業マンに恥をかかせるツールではないのでご注意。

 

 

 

8.商品開発部との連動

製品サービスを常に磨いていくため、「営業マン」-「開発課」-「社長」との三位一体の情報共有の場をつくり、顧客の声の裏にある隠れたニーズについて深堀する活動を行う。

 

現場には多くの情報が転がっている。

 

人のちょっとした言葉や現場のちょっとした変化に、大きなビジネスチャンスが転がっている。

 

営業マンは、そういった気づきを商品開発部とよく共有してほしい。

 

 

 商品開発にも応用できる思考術

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 

 

9.総務課人員のスキルアップ

往々にして、総務は利益を生み出すところではないと思っている。

 

しかし、中小企業の総務課の潜在能力は鋭い。

 

社長はそこを見逃してはいけない。

 

まずは、総務の仕事をスリム化して、その人員を粗利益獲得部署にキャリアアップさせることだ。

 

ようやく一億総活躍時代と題して女性の積極的な活用が議論されているが、ミルキヅクの会社では10年ほど前からスキルアップを始めた。

 

最初に、やめても問題のない仕事の整理から始まり、必要な仕事の、「見える化」「共有化」を行った。

 

油断していると、本来やらなくてもよい仕事がいつのまにか増えるのが世の常。

 

その心理としては、周りの目だ。

 

仕事が無い時に、手を動かしていないと遊んでいると思われるのが気まずくて、仕事のように見える作業を増やそうとする。

 

それが起きないように、目標設定を常に高い位置に設定することだ。

 

忙しくなった時にこそ、初めて優先順位が見え、工夫が生まれる。

 

総務は、開いた時間で粗利益に繋がる仕事を学び、結果8割の人員がスキルと年収をアップさせた。派遣で年収200万前後が500万になったケースが多い。

 

すべて本人の努力だ。 

 

 

 

10.自分自身が営業について徹底的に学習する

最後に、営業で成果を出すには、社長、営業部長自身が、常に勉強することが大事だ。

 

「根性論」や「叱咤激励会議」は、指導者の無能を表している。

 

戦略、戦術について、指導者各自の視点で明確に定義づけをし、従業員一同の汗と努力が最大限報われるよう工夫を重ねてほしいと思う。

  

 

 総スカンを喰らう指示を出さないためにも

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

 

 経営者・経営幹部が学ぶべき、従業員一同の汗と努力が最大限報われる視点

 mirukizuku.hatenablog.jp

 

mirukizuku.hatenablog.jp

 

 

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